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JAC营销策略:销售绝对不仅仅是满足客户现有需求


在微博上看了太多大师的营销策略,收获颇多,但是有一点,是各位大师频频教大家的,我却不敢苟同,那就是:
销售就是客户需要什么,卖给他们什么!

看起来似乎很有道理的样子,客户需求,我们提供,这样正好完成销售,不是很好嘛?

可是,客户的需求不是一成不变的,这就意味着我们要根据客户的需求不停的调整,要知道一个人的口味可以经常变,但是一个企业的产品,定位要经常变,就会很困难!

所以我说,只有二流的销售才会一味的去迎合客户需求而做市场,一流的营销是,在满足客户需求的基础上,挖掘新的需求点,尝试着改变客户的一些消费理念,让客户形成新的诉求点,提供客户品味,客户会从心理上淘汰很多同行。

毫无例外,所有产品的发展都是这个过程:

 

例如牙膏,一开始大家知道买个牙膏就好啦,能刷牙就行,后来某品牌提出无氟牙膏,因为含有氟的牙膏,对人体有害,损坏牙齿,等等,消费者开始接受这个理念,自动的排除那些,没有“无氟”标志的牙膏;

例如洗衣机,大家一开始的定位就是洗衣服,省人力就可以了,后来开始有人提出全自动的理念,完全无人值守,风干的理念,洗完甩完,自动风干,省水的理念等等,这些都是创造了新的需求点,提高了客户的品味,很多品牌在这个过程中被淘汰,逐渐落后;

例如彩电,从黑白到彩色,到等离子,什么LCD,LED,这些都是制造商制造的理念,你不跟,只有死;

手机,更不要多说了,诺基亚是个例子,当大家都在做智能机的时候,诺基亚还是说我不怕摔,最后慢慢的落后,到了现在的境况;

……

几乎所有的案例显示,消费者的诉求都是被制造商带动起来的,很多概念都是被销售商炒作起来的。

例如举个我自己的例子,我曾经写过的文章,配件的问题,原来客户根本不会要求工厂有什么配件库,建立图纸库,但是我提出了这个概念,并且建立了实体的配件库,把从开始生产到最新产品的配件一一放进去,建立了图纸数据库,只要你输入型号,出厂日期就能查到你的配件图纸,不用害怕,我们产品升级之后,找不到合适的配件!

这个,后来很多同行学去了,但是晚了很多,因为这个过程中我们已经树立了行业领先的优势,他们成了追赶者!

所以我才说,一流的营销是这样的:

满足客户需求,形成销售,这是生存的前提,企业存在的基础;

企业要发展:

或者挖掘出客户的潜在需求,并且满足他们;客户有的时候是有这些需求的,但是呢被卖家所忽略,或者说大部分卖家已经满足于现有的局面,或者说,卖家根本不了解市场,不了解客户的潜在需求,只是一味的满足客户的现有需求;

或者改变客户的销售理念,炒作一个概念;这些东西客户原本根本不懂的,不了解的,卖家试着灌输这个思想,让他们形成一个概念,他们自然会淘汰不能满足的卖家!

听起来似乎是企业老板该做的事,但是实际上不是:

第一,销售人员是第一线人员,他们必须要把对客户的了解,对客户需求的把握反馈到管理层,一旦这些需求的实现具备了可行性,率先推出,对于销售人员的业绩是一个极大的提升,这个我有一篇专门的文章在阐述,不多说;

第二,产品在不同的人看来有不同的卖点,或许你的产品本身具备某些点,可以挖掘出客户被压抑或者被忽略的需求,或者说可以以极其特别的方式满足客户的需求,还是那个绳网的例子,安全性是其本身的特性,必须满足要求方可出厂,这是客户的需求,不同的表达会不同程度的满足他们的需要,录像,真人实验绝对是高层次的满足他们的需要。

还有洗洁精,一开始大家并不知道洗完餐具后,会有某些有害的残留,可是有些外贸企业就提出这个概念,挡着客户的面喝上几口洗洁精,证明这些洗洁精不伤手,无化工有害残留,其他同行呢,你敢吗?

所以,营销,看着现在,也要放眼以后,直接跟客户沟通交流的我们,应该要找到客户被压抑的需求点,潜在的需求点,想尽办法满足他们;如果你再专业一些,能够把握整个行业的趋势,你还可以尝试着提出一些新概念,创造需求点!

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