精准化定位客户,开发信之前必看 - 外贸知识专题打造外贸学习生态圈,让学习变得简单!进出口外贸知识-外贸技巧_外贸新闻_国际贸易指南 - 首席 厦门SEO顾问_企业网络营销顾问 王连发_厦门SEO|厦门SEO优化|厦门SEO顾问服务_福建SEO顾问_外贸整合营销|外贸SNS营销服务顾问_seo怎么优化_ seo网站关键词优化_seo搜索优化_收费_效果怎么样

外贸知识

当前位置/ 首页/ 外贸专题/外贸知识/ 正文

精准化定位客户,开发信之前必看


精准化定位客户,开发信之前必看

 
写在前面的话: 

上 大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我 喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做 过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。 

大 学喜欢泡图书馆,喜欢看些杂七杂八的书,那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了 浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。 
后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,震惊了公司。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。 

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。 

正文: 

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。 

你有没有想过: 

一)真的是开发信的问题吗? 
二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?
 

真的是开发信的问题吗? 
就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。 

你认为的对口的客户: 
1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商) 
     多数的 retailer, dealer, distributor 不进口 

2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下 

3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱 

4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站 

5)可能对方自己在中国有工厂 

6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品
 

所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。 

在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。
 

当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。 
重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。 
所以决定开发信效果的只有几个因素:保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格) 

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗? 

很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法! 
比如说 产品词+BUYER 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。 
正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢?一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。 
还有 产品词+各国邮箱后缀之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。 

特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。 
  
还有些人,搜索的结果里有了B2B的网站,就用布尔运算符做逻辑非,想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如
谷歌搜索框里输入: 
Product -alibaba -globalsource 
  
这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢? 
我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。 

可是我说,这完全可能!! 
  
要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。 
我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵,你们是专业人士,别搞得这么业余。 
  
下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。。 
  
我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了B2B网站的13个超高频词: 
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers 
  
继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下: 
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers 
对于两个单词的,加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers" 
再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。 
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers 
再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后: 
  
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov 
  
这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。 
现在,你可以复制上面这些代码,在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄页,行业目录,零售等网站! 
  
什么?你怕太长 GOOGLE会崩溃? 呵呵,绝对不会!GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且,我们实际在给GOOGLE做减负。 
我们只是给了很明确的条件给GOOGLE,让GOOGLE缩小了范围,减少了工作量,加快了响应时间!不信你可以试试,不输入这些过滤词时,搜索的结果有多少条?输入之后,搜素的结果有多少条? 

所以当我搜索的时候,我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别,不言而喻了吧? 

前面说到网页的源代码,其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTML,CSS,ASP或者PHP,用Dreamwaver做一些简单的网页,自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后,看看你能做些什么意想不到的事情。 

比如像某些网页的CONTACT US页面,没有邮箱,只有一个让你填资料的表单。 
这个时候,你就可以根据表单是否有 “多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。 

什么是 “多重指向性”的下拉选框 呢? 

首先我们来说指向性。 
如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区,那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利,可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。 
还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项,这个也不是指向性。
 

指向性是那些:你的comments or inquiry 是关于什么?使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。 

比如: 
General inquiry 
Inquiry for products 
Apply for credit 
Apply for distributor 
Order status
 

之类的下拉菜单。
 

一般当你选择了某个意图之后,网页的源代码中会对你的选择进行判断,然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱,80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。 

这时你只需要查找源文件或者源代码,然后 ctrl+F 来搜邮件符号 "@" 或者搜 "option value" 即可找到。 

利用源代码来查找网页表单“多重指向性”下拉选框中隐藏的邮箱,其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例,来讲这方面的用法。

 

前面说到,搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在的客户感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。 

为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过了开发信本身? 

1. 可以帮助你找到对的人 
2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解 
3. 很多材料可以作为开发信的素材 
4. 适当表现出你对对方的了解,让对方好奇甚至惊讶,对你产生兴趣。 

现在,我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户,深挖客户背景。
 

第一个例子: 

假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业,在找美国市场客户的时候,找到 HIGH FIVE 这个公司网站。 
请大家一起动手打开这个网站:
www.barriersafe.com  

如下图所示: 



可以看到,主页上写着:
BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: 
Microflex, High Five and ONGUARD.

好,这个公司就是我们要找的背后的公司。你开发信发给这个公司,才有效果!
 


在导航条这里,也有品牌的详细说明:OUR BRANDS 

现在我们终于可以大摇大摆地点CONTACT US去看联系邮箱了。结果发现,CONTACT US页面没有任何邮箱。只有一个 Email US 的链接。
点了之后弹出来的是一个表单。大家都恨这个,是吧?
怎么找到邮箱呢? GOOGLE来搞定!

GOOGLE输入: barriersafe.com mail
结构:域名 mail (域名是不带www.的) 

 

 

mail这个词,比email 要全面。因为有的网站上是写email,有的写E-mail
你搜 email的时候,搜不到页面上有E-mail的这类页面。

PS: 另外,根据超链接源代码的启发,还有 mailto: 也可以同时包含 email 和 E-mail,甚至在一些没有出现任何邮箱文字,只是一个邮箱的图标链接的时候,这个代码会更给力一些。 

 


这里找到第一个 r*******@barriersafe.com

对了,这里我说一下
你们用GOOGLE的时候,一定要把默认语言设置为英语
默认语言是中文和默认语言是英语,搜索的结果会不一样
 


然后又发现一个:netadmin 像这样的很明显是IT的邮箱一般可以排除,发了多数是没有用的

翻过两三页,又多了两个可能的邮箱。
j***************@barriersafe.com
c*************@barriersafe.com 


 
 
 

然后再搜,结果就非常少了
那么我们一共只找到三个邮箱地址:
r*****@barriersafe.com
j*****@barriersafe.com
c****@barriersafe.com

很多人急急忙忙就发邮件了。让我们先查一下这个网站的域名注册信息(WHOIS):
有两个网站:whois.chinaz.com   whois.domaintools.com都可以查
 


输入域名 barriersafe.com, 然后看域名的信息:
更新时间:2009年09月08日
创建时间:2003年12月18日
过期时间:2014年12月18日
联系人:administrator, network
联系方式:n****@barriersafe.com

可以看到barriersafe.com 这个域名是2003年注册的。这里一般情况下联系方式会显示出这个公司CEO或者President等公司创建者的邮箱。NND,这里竟然还是填的IT的邮箱。

Registrant:Microflex Corporation2301 Robb DriveReno, NV 89523US

注意看:注册的公司是 Microflex Corporation
说明什么?Microflex在那三个品牌中最早,而且这个母公司以这个主品牌起家。
我们也可以再对 microflex.com 进行域名查询来验证:

更新时间:2008年10月13日
创建时间:1995年10月07日
过期时间:2013年10月06日
联系人:administrator, network
联系方式:n****@barriersafe.com

Microflex.com 这个网站95年就建立了(还是这个IT的邮箱。。。你想不想骂人?)

我们又查询一开始的那个品牌 High Five的网站
www.highfivegloves.com
创建时间:1999年03月30日

这么看,这两个品牌都比那个barriersafe.com的注册时间2003年要早。

推断早期是以Microflex这个品牌的销售起家,后来发展High Five的品牌。到了2003年上规模了之后,才建立了Barriersafe Solutions 这个综合性母公司。
这里一整理,公司的发展路线也清楚了。


等于说WHOIS这条路断了,没有找到公司管理者的邮箱。但是收获是理清了各个网站公司的关系和顺序。
我们就必须再用别的方法去继续找邮箱了。


 
现在我们再借助谷歌:
Barriersafe.com CEO OR President mail

可以看到,出现搜索的结果:Mike Mattos, President and CEO of BarrierSafe 

 
你还可以这么搜:
Barriersafe.com CEO Linkedin
 

 


可以看到,在 Linkedin 中,确实又一次证实了 Mike Mattos 是CEO。那么你可以去Linkedin去联系这位CEO,顺势去找找他们公司的采购。(这一步就简单了,Linkedin 大家应该都会吧?)
也可以继续去挖这个CEO的邮箱!

我们继续用 GOOGLE搜索 试试,只要找到这个人的邮箱就对了

谷歌:
barriersafe.com OR microflex.com Mike Mattos mail 


结果可以看到  果然我们找到了他的邮箱:
m****@barriersafe.com  且和他的名字对应 
另外:你会发现很多美国人的邮箱都会采取这种“名字+姓,名只用第一个字母+姓名全称”的形式。

所以如果上一步你没有搜到上述的结果,我们也可以进行合理猜测:

我们猜想,这个Mike Mattos的邮箱可能是: 

m.****@barriersafe.com(有露点)或者 m****@barriersafe.com 

第一种露点的,没找到!第二种没露点的,找到! 

 

 
这样就找到了最终的CEO的邮箱。下面我们要验证邮箱是否OK

我们来验证那个CEO的邮箱 
http://www.verify-email.org   输入 m****@barriersafe.com   


通过!

http://www.mailtester.com 输入 m****@barriersafe.com   

 
 
 

通过!

两大 Email 验明正身,邮箱地址OK,然后你就可以给这位CEO发了。 
m****@barriersafe.com

另外之前还找到的三个邮箱,也发。
r****@barriersafe.com
j****@barriersafe.com
c****@barriersafe.com

不过请注意,邮件发送的时候请注意:
尽量不要一封邮件设置好几个抄送的把所有人都发掉。这么做欠妥当。因为人都有惰性,看到你给他的某个同事发了,他工作一忙可能就不会回复你了。

CEO的邮箱请单独发送。
发其他人的邮箱时,你也可以抄送一份到CEO。

这样这三位收到邮件都会有点紧迫感,因为你发给他的同时也发了一封到CEO。如果他不作为,CEO可能会问他情况。


然后给这位 CEO写邮件,就要特别小心了,别写得像推销信一样。
可以先写一封邮件,不一定要用开发信的结构,可能你就简单的三四句话,找到好的切入点,先吊一下他的胃口,让他好奇,惊讶,让他不得不回复你的邮件最好!

还是那句话,你对潜在客户的公司了解越多,在字里行间表现出来,客户就会对你非常有兴趣,很大几率会回复你的邮件!


可以说,掌握了这么多的信息之后,要写一封很精彩有吸引力的邮件就十分轻松了!
 


其实很多时候,直接用info: 命令会出来很多信息,格式 info:URL
 
格式是 info:URL 这个用法。这个是对于一个网站给出“多方位相关信息”的一个“综合指令”。等于是我们对一个网站的综合性观察。 
用法就是info:后面直接跟网址,中间不要有空格。
用了这个就不要再放其他关键词了,使用前请设置好英文google或其他语种,但不要用中文。
比如以 info:highfivegloves 为例,结果会出来5个结果。你会发现:
 

Google can show you the following information for this URL:
1)  Show Google's cache of 
www.highfivegloves.com

2)  Find web pages that are similar to  www.highfivegloves.com
3)  Find web pages that link to www.highfivegloves.com
4)  Find web pages from the site  www.highfivegloves.com
5)  Find web pages that contain the term highfivegloves.com


第2个,比如你点了similar to, 这个是我们找同类型的公司网站的时候可以使用,相当于 "Related" 指令 就相当于浏览器上搜索 related:highfivegloves.com
比如你搜 related:www.kellysearch.com 会出来一系列同类型的网站:
(kellysearch.com是一个老牌的查美国公司信息的网站,以前刚做外贸的时候我经常喜欢用这个) 

www.thomasnet.com
www.globalspec.com
www.business.com
www.hoovers.com
www.corporateinformation.com
www.kompass.com 


比如你在浏览器上输入related:walmart.com  会出来同类型的其他零售巨头超市网站。
再比如, related:alibaba.com   我们来找跟阿里类型差不多的网站: 



 
第3个,比如你点了link to, 就相当于浏览器上搜索 link:highfivegloves.com
用法是输入link:URL  
之前讲过了,有时候不是很稳定的时候可以用CHINAZ的站长工具 
http://link.chinaz.com 来测试。不过该工具有时候抓取不全。
比如,我们看看之前那个美国的客户的例子  HIGH FIVE -- Microflex -- Barriersafe Industrial
我们直接输入 link:highfivegloves.com   也可以发现这个网站上的外部链接情况。

可以看到,第一条就是那个母公司 barriersafe.com


可以看到,实际上这个 www.highfivegloves.com 的网站上存在好几个网站的链接。

有 Microflex, 也有后来我们找到的 Barriersafe Industrial, 甚至还有一个额外的收获,看最后一条!我们查看这个Total MRO LLC公司,果然又是一个潜在的客户。
undefined



 

 
好了,把重要的信息归总,然后给对方写邮件,注意不要写成开发信的形式,先吊一吊胃口让他不得不回复! 

Dear ,

Glad to learn that xxxxx has been a leader in xxxx for xxxx years. (先给客户戴高帽子,贵公司实力强啊)

This is xxx, I learn your company xxxxx from xxxx. One month ago I called to xxx and a Genetalmen seems named "xxxx" he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I'm not sure whether you could get this email.  (虚实结合,客户看到母公司告诉的联系方式,他会比较重视也对你很感兴趣)

If so, please kindly give me a reply, thanks a lot.

Best regards,
xxx


客户会有种很好奇的感觉,会先看看你的网站,你是做什么产品的。然后回复你一封邮件,跟你联系一下,看看具体是否有什么重要的事情。


----------------------------------------------
PS:朋友告诉我,说她按照我的思路找到了采购,按照开发信的思路2给客户写了一封邮件,客户很快就回复了。
截图如下:
 



要注意,这里的用词要很谨慎。比如这位朋友写的是 I send a mail to .... named "Carla"...
客户呢回复一句,你可以 resend 那封 email 吗?

客户应该是这种心理,你发给Carla过,Carla 也回复过,但是为什么Carla 没转发你的邮件给我呢?你再把那封邮件重新发给我一下。

可以看到,因为语言的组织没有先想好并且没有想过对方有什么反应,就稍微改动了一下发过去了,可能真的是弄巧成拙了。 


看看我原文是怎么写的:

One month ago I called to xxxx and a Genetalmen seems named "xxxx" he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I'm not sure whether you could get this email


你看,我会这么写其实上都是有考虑过的。我都尽量不留下具体的证据,是吧?
首先我说的是一个月前打过电话,这样的话可能他问他的同事或者老板也不记得了。
而且我特意用了seems 这个词,没说具体的人,名字好像是 xxxx(我故意把CEO的名字写得不全,说明真的是电话里听到的)

因此,CALL 和 SEEMS 就是关键的词。如果要使用这样的套路,这两个词不能省略。
 


 
邮箱的价值度:

Buyer, Purchasing manager > CEO, President, VP > Info > sale VP,Marketing director, project ...

一般 BUYER/Purchasing manager +CEO/President 发的效果是最好。 


这几天有收到一些短信问我开发信标题怎么写吸引人,开发信用什么字体等问题,五花八门啊!

比如有人问:要用什么样的标题把客户吸引住?呵呵,这个是高估了开发信的作用。很多人很迷信开发信,认为没有回复就是开发信的写的不好,想办法这样那样去 改开发信,去换模板,其实有时候真的不是开发信的问题。我曾经给一个采购发过一封开发信,邮件写好了,标题忘了写就发了,对方也回复了。重要的是,发给对 的人。 


另外:对方很多时候不是因为你开发信中的内容对你有兴趣,也不完全是通过你的开发信来看出你专业,而是看了你开发信里的签名,点了你的网站,看过网站之后对你们公司有了印象和感觉,是否有兴趣有时候也是在那个时候产生的。 
因此,很多时候不是你开发信写的不好,而是你的网站做的太烂。网站的建设应该至少提高到足够重视的高度。
比如你的公司网站做的杂七杂八,就像一个trading company,而客户只愿意和manufacturer合作,那对方可能也不会回复你。
 


还有,一些新手,开发信的正文中会提到每年参加广交 会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址。邮件是写的还挺好,不过客户看了你的阿里网站之后,开始去阿里发询盘学会自助找供应商了。本来引来一条鱼,结 果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了。你能说是开发信的问题吗?

其实开发信没有什么定式,不一定要三段式,哪怕只有一段,两三句话,只要引起客户兴趣并且回复的开发信,都算是一个好的开发信。

我打个比方: 篮球上,什么样的传球方式最好? 不是背后传球,不是后场大抛,不是上篮分球。。
只有一个标准:接球队员最舒服拿球就是最好的
开发信要让对方看的舒服,感觉到兴趣,好奇,或者最好跟他有关系。 


这里,切入点很重要!没有进入客户的视野时,你应该多思考,怎样引起客户的注意和兴趣,让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。 


比如,客户的网站永远都是经典的切入点之一:
With reference to xxxxx on your website, we found that xxxxxxxxxxxxxxxxxx, which are xxxxxxxxx our xxxx.

所以开发信真心不要太纠结,就像我之前说过的那样,其实就那么几个要点:

保证对方能收到     (避开spam高频词)
发给对的人         (发之前做客户调查分析)
对方对你感兴趣      (根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用已经掌握的信息)
对方有需求增加供应商或比较价格   (时机和运气,或者你能让客户产生新的需求)



下面继续讲一个稍微复杂点的例子:


某天,QQ好友"一念善心" 给了个网站给我,说她在找客户的时候发现了这个网站,说可能也是做我们这类产品的美国客户哦。

好,让我们一起把这个网站打开,研究一下: 

www.epic-medical.com

这一看就是美国公司的标准做法。LOGO + TEL


我把重要的信息点部分用红色的线条给框出来了。实际上你们平时分析客户网站的时候,也要留意。有时候很多重要的信息就被你忽略了。

很多新手可能看到网站上的产品图,恩,是做医疗的,就直接奔到导航菜单,点 CONTACT 去看邮箱了。

我们先来看,有几个重要的信息点: 


1)LOGO  是一个品牌  --   可能只是一个子品牌
2)导航条里的 ABOUT US, FACILITIES, CATALOG 注意看看
3)主要的行业是 MEDICAL, DENTAL, VETERINARY
4)A Environstar? company  呵呵,品牌属于 Environstar 这个公司
5)主要的产品类别: Personal Protective Equipments (PPE)
6)角色: SUPPLIER, OEM, MANUFACTURER  注意到还有个sourcing 的字样(可能是也采购无纺布的布料)
7)右边的文字以及底部的版权&隐私声明(字很小,你可以复制过来粘贴到文本上看)都说了Epic Medical is a brand of Environstar Industrial inc.

8)右下角的各类SNS平台 

好,我们依次看导航条的内容:

ABOUT US:

 

再次佐证 Epic is a brand of Environstar Industrial inc.

FACILITIES:

 

 


 
看上去像亚洲的工厂,可能是中国的。这个工厂到底是自己的工厂还是供应商的工厂呢?这里留下疑问,后解。

CATALOG: 
没什么发现。没有提供可下载的 E-CATALOG.


CONTACT US:

 
这里有个表单,不过是用 FLASH 做的,而且也没有指向性的下拉菜单。一般FLASH做的基本在源代码中找不出邮箱。所以这里放弃。

看到联系信息是:
Environstar? Industrial
600 South Kraemer Blvd.
Brea, CA  92821

呵呵,没有更多的信息了。那么这个 EPIC-MEDICAL 的网站就暂时告一段落,我们把目光转向 Environstar Industrial inc。
 

那么下一步,我们就要扒出这个公司:Environstar Industrial inc

这里多说一些内容吧。对于美国的公司,很多人推崇 manta.com,其实这个网站还可以,但是并不是十分给力!

下面介绍两个网站给大家:
1)http://www.trademarkia.com

 

超级强的网站,可以不但可以查各种品牌的情况,还有专利 (Patent), (Logo),(Domain)的查询和注册,甚至还可以在各种社交平台上注册你的商标品牌(Social)。

注意:范围只限于 美国、加拿大、欧洲。 南美,中东用不了。

这里我们不细说,我们先使用 TRADEMARK,输入Environstar:


 
搜到了结果。看 Goods & Services 这里,如果你对产品了解,明显 Disposable Clothing 属于 PPE (Personal Protective Equipments),那么我们找的没错!

 

点里面的 SEE MORE:
我们可以获得更多的信息,详看图解:




 



申请商标的时间是 2003年,8月22日。 申请人:Environstar Industrial, Inc    联系人:BIN LI (这个公司的律师)
看看,是不是信息很详细?很给力的网站,建议收藏!对付那种只知道商标名的公司,绝对是利器。

要推荐的第二个网站是:
2)http://www.corporationwiki.com

这个网站的本身的信息并不是很全,但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图,以及一些职务的姓名和职位。(只限美国公司)

在搜索框内输入:Environstar Industrial



我们来看看: 

 


这里要注意核对 州名和城市名。因为有时候会有不少类似的公司名。比如你要搜的公司是 ABC INDUSTRIAL INC.
那么可能会出来: ABC INDUSTRIAL INC, ABC AUTO INDUSTRIAL INC, ABC INDUSTRIAL LLC etc......

这时候就要根据你要搜的公司名、所处的州名 和 城市名 进行筛选了。

好了,继续:
我们找到了这家公司的信息,来一起看看内容: 



首先我们可以看到,在左边,有职位,一位叫 Edwards Tian 的 President。哦,Environstar Industrial 这个公司的 President 叫 Edwards Tian ,应该是个华人。

我们继续看右边,这位 Edwards Tian connected with two companies:  
一个是 Environstar Industrial ,还有一个是 Tian's International  这个Tian's International 又是什么公司呢? 一个华人开两个公司?

我们可以直接在关系结构图上点Tian's International ,进去看看。可以看到,这个Tian's International 的 President 也是 Edwards Tian,而且具体给出了关系结构: 





注 意 有一条单连接线,从Edwards Tian 连接Tian's International ,这是因为之前我们在上一个关系图中点了Tian's International 的链接。这里显示 Tian's International 和 Edwards Tian 的关系。

下面还有个Edwards Tian 同时连接 Tian's International 和 Environstar Industrial 的两条线,是为了说明 Tian's International 和 Environstar Industrial 通过 Edwards Tian 有了联系。

那么让我们来点 Edwards Tian,点完之后,看到关于Edwards Tian的页面,左边出现一个Connections 的关系图: 



再看下部,发现: 

 


呵呵。得到姓名:Edwards Peikang Tian , 年龄51岁。 

那么我们有理由猜测:这是个华人,姓名可能叫 田peikang,年龄51岁。

插一句:前面那个美国品牌的例子  HIGHFIVE - MICROFLEX - Barriersafe 的例子。我们最后找 Barriersafe 的CEO 是通过谷歌去搜的,如果大家还记得:

当时我们是这么去搜的:Barriersafe.com CEO OR President mail   找到了 Mike Mattos

现在我们也可以用这个网站 
www.corporationwiki.com 来直接了解。先看一下 Barriersafe.com 网站上的contact us的地址:
150 Field Drive, Suite 210
Lake Forest, IL 60045

然后在
www.corporationwiki.com  里输入:barriersafe  然后找地址正确的那个。 


 


然后我们就看到了 




呵呵。是不是很方便就知道了 CEO 和 PRESIDENT 的名字是 "Micheal Mattos" 。至于一些细微的差别 Mike 和 Micheal,如果你熟悉美国人的姓名文化,你应该知道 Mike 很多时候是 Micheal 的昵称。就像 Jimmy 也经常叫 Jim 一样。

然后我们知道了名字再去谷歌搜 

barriersafe.com OR microflex.com Michael Mattos mail 




也一样能找到这位 Mike Mattos 的邮箱。

(注意GOOGLE在你没有使用英文双引号进行强制完全匹配的情况下,默认是支持同义词的。你搜 Mike 也有可能出现 Micheal 。就好比你搜 online store 可能会出现 Online shop 是一个道理,store 和 shop是同义词。你如果加上英文双引号,那么就是强制完全一致)


回到我们的例子,下面我们分成两条思维线路走:

1)Environstar Industrial
2)Tian's International


无论哪条线,我们先找到他们的网站再说。
1. Environstar Industrial

我们来谷歌输入: Environstar Industrial website OR mail     (Environstar Industrial 加不加引号随便你)
或者输入: inurl:environstar website OR mail 


 


我们发现搜索的结果中,我们一直没有找到类似于 environstar 的网址,
看到了几个搜索结果页面 Environstar Industrial 对应的都是: 
t****@tians.com  www.tians.com

-------------------- 旁白 --------------------------:
回想一下,前面我们在看最初的这个网站 http://www.epic-medical.com  的时候看到一些公司的描述:
首页:Epic? brand products by Environstar Industrial?,  All of us at Environstar? ...
About Us页:Established in 1998, Environstar Industrial? was born in southern California from humble beginnings...

都说明了,Environstar Industrial 应该也是一个品牌,只是这个品牌也有注册了一个公司叫做 Environstar Industrial INC,
但是其实我们推测 这个Environstar? 品牌 和 Environstar Industrial INC 公司还是隶属于 TIAN'S INTERNATIONAL.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

好,先不管上面我们推理的内容,我们集中注意力,我们来先猜两个域名:environstar.com   environstarindustrial.com  

我们直接打开以上两个网址试试 (两个网站都打不开),或者用万网来查一下域名是否已经被注册过 (前面介绍的那个trademarkia 也可以查domain 是否有注册过)。 


 

 



我们直接GOOGLE中输入 environstar.com,可以看到: 




发现 environstar.com 这个域名的确是被 TIAN'S INTERNATIONAL 注册而且有关。
但是打不开!
那么看来我们第一条路走到头了,看来所有的重点都在第二条路上!

等等,别急,注意这里有个 Guangzhou Environstar Enterprise Ltd  呵呵,这个我们在前面看到那个 EPIC 的品牌的时候知道,Offices in Asia and CN factories.

那么这个广州的公司会不会是这个美国公司的供应商或者说名字都这么像,是不是自己的工厂呢?(要有敏感度)

第一条路  1)Environstar Industrial 的“岔路”开始了。

我们来打开这个公司的网址是 
www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。 


第一条路  1)Environstar Industrial 的“岔路”开始了。
我们来打开这个公司的网址是 
www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。 




看看中国版,公司名叫做: 广州市金浪星非织造布有限公司

我们先查看几个重点的地方,看看有没有提到美国 Environstar Industrial ,结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱:f**@environstar.com.cn

---------------------------------------------------
我们先用域名信息查询工具查一下 environstar.com.cn 这个域名,信息如下:
域名:environstar.com.cn
注册人: 广州市金浪星非织造布有限公司
管理员邮件:f**@environstar.com.cn
注册商: 北京新网数码信息技术有限公司
注册时间: 2002-07-04 00:00:00
过期时间: 2016-07-04 00:00:00

可以知道, 广州市金浪星非织造布有限公司这个工厂存在的时间至少不晚于2002年7月。
----------------------------------------------------

我们来结合前面在 corporationwiki 了解到的 President:  Edward Peikang Tian (田peikang),我们进行百度搜索:
广州市金浪星非织造布有限公司 田peikang  
看看有没有发现:



可以看到,第一第二个结果就是法人都是田peikang,这基本说明自产自销了。
我们点开第三个搜索的结果页面 Welcome to Chinese CEO Organization ..

http://www.chineseceo.org/file/member-detail.asp?m_id=905

竟然有照片(有图有真相,你们自己点链接去看吧。)

田培康(Edwards Tian)
美國Tian's International Inc.
董事會主席&董事長
廣州金浪星無紡布有限公司
Board Chairman & Chief Executive Office


仔细看看这一页,诶,果然还是说的是自己是工厂,实力如何,销售网络如何扩大的,等等。。最后还有个联系方式:
e-mail: e****@tians.com
Website: http://www.tians.com

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
注:当然,前面已经知道 CEO是 Edwards Tian 了,我们也可以这么把他的邮箱搜出来:
Edwards OR Tian "tians.com" mail  这样也是可以找到的。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

我们来查一下广州的这家工厂的海关出口记录:这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站:
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1)Tradesparq:  http://www.tradesparq.com    
4颗星,数据很全。免费的有限制,收费的服务应该还可以。首推!!
(主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是免费查看的。)  
2)磐聚网 http://www.panjiva.com  (现在只能免费查看搜索结果的第一页。。多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员!没以前免费时给力了)
3颗星!
3)外贸邦  http://cn.greatexportimport.com(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,不是很全,只当一个补充算了)  2颗星!
4)易之家 http://www.tradesns.com   免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也算有一定价值吧。收费的数据还OK,性价比比较高。 3颗星!

顺便说一下收费的网站:
importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备,服务一流~! 4颗星!(少了一颗星是因为价格比较高。)
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

我们使用 tradesparq.com 搜索 Guangzhou Environstar , 发现:

11 Exporters Matching
"Guangzhou Environstar" 


进口方:Tian's International  
 呵呵。果然是这样!这个时候你是不是很郁闷??果然再次证实是他们自己的工厂。

因此这个时候你再去继续挖下去就失去了意义,因为他们自产自销。或者说如果你使劲往之前的 EPIC-MEDICAL 的网站上发开发信发N遍都没有什么意义。

当然也有一些朋友可能会说,说不定他们会跟我们合作呢?说不定需要我们生产的东西呢?好吧,我只能说可能性很小。但是为了这极小的可能性,我再陪你们继续挖掘吧。我们先来看看此公司有没有参加过广交会:

GOOGLE:


 


BAIDU:


 


可以看到,田老板还是作为观展商参加过广交会的,但是也不能就此断定他会采购别的供应商的产品,对吧?

前面说到第一条路主路和岔路都走完了,发现大BOSS就是 Edwards Tian,并且在美国背后的公司实质是 TIAN'S INTERNATIONAL. 那么我们就去 www.tians.com 再看看吧。
打开 www.tians.com


 



我们来看看是怎么介绍自己的:
Our  products  are  offered  for  sale  exclusively  through  our  wholesale  distributor  partners.
We  take  an  interested  and  involved  approach  to  the  challenges  faced  by  our  partners,
and  are  especially  responsive  to  the  unique  needs  that  they  encounter.

We pride ourselves on using the most current and cutting edge technologies in our industry.
All of our products are sold under the "EPIC" Brandname.


我们可以看到,底部有个网站版权信息:Copyright ?
1998-2004 Tian's International Inc. All right reserved.
我们来看看域名信息 ( http://whois.chinaz.com 或者 http://whois.domaintools.com )




再看看友情链接:


 


呵呵。可以知道,TIAN'S INTERNATIONAL 的域名确实是 98 年注册的,比那个广州的金浪星工厂域名注册时间(2002年7月)要早。这说明了什么?

说明这个田老板就是一个以贸易起家,然后生意达到规模之后在美国建立 Tian's International,然后自己做工厂GUANGZHOU ENVIRONSTAR...CO., LTD 供美国市场自产自销,之后申请注册商标ENVIRONSTAR(2003年,8月22日),然后进行品牌差异化又注册了 EPIC这个品牌。这么一分析,我们就清楚了。

我们继续打开 tians.com 上的 CONTACT US 页面: 


 


呵呵,没有任何联系方式。不过我们之前已经有了两个邮箱了。 t****@tians.com  和 e****@tians.com

这里设置一个难题,你能找到更多的邮箱吗??如何找到?

你可以发现,基本上之前用的各种方法都没有什么效果。

-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 

下面我们先来总结一下前面搜邮箱的几种方式:

1)site:tians.com mail  客户网站上地毯式搜索邮箱
2)tians.com mail     网路上搜索一切可能的邮箱
3)tians.com CEO OR president OR owner OR founder mail  
 
搜索客户公司的CEO/PRESIDENT/OWNER/Founder  (非英语市场换成目标语言)
4) whois 查网站域名的注册人和联系邮箱
5)"Tian's international" Facebook OR Linkedin    SNS平台找公司人员
6) ZOOMINFO  里输入公司名找公司人员
7)"tian's international" purchasing OR purchase OR buyer   

网络上搜采购人员 (非英语市场换成目标语言)
8)"tian's international" leads or B2B or Marketplace    
 
网路上找是否有发布过任何询盘的蛛丝马迹,如果有人发布过,再把人名分开+域名+mail 搜索。

这些一一试过,除了ZOOMINFO 我们找到可能的信息以外,其他方法没有任何收获。我们来看看ZOOMINFO: 


 

 

 

 

 

 




这个烦人的 ZOOMINFO 先是要下载插件,然后告诉你系统中必须装有 MICROSOFT OFFICE OUTLOOK,还要用GOOGLE的账号注册 ZOOMINFO 的账号。
好吧,我从来没装过 OFFICE OUTLOOK,一直用 FOXMAIL习惯了。给用户造成这么多使用障碍,不用你也罢!

我们还可以借助于一个方法,每当山穷水尽时,它总会化腐朽为神奇。
 



我们说到,对于 www.tians.com 这类的网站,除了 t****@tians.com 和 e****@tians.com,根据我们之前的办法,似乎已经找不到任何更多的邮箱了。

其实还有一种办法,那就是在GOOGLE中输入:

Historical website OR pages (历史网页) 
会出现一个 Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.archive.org 


Wayback Machine(时光机器),可能有些人会听过这个,但是很少有人知道它怎么来的。其实就是根据我们的一个大胆的技术需求,查看网页的历史网站或者页面。

Archive 这个词是归档,录入档案的意思。Internet Archive 可以说是互联网档案库吧。
Archive.org 是一个非盈利性组织,但是不要看不起这样一个看上去做的普普通通的网站,看上去其貌不扬,甚至有些丑陋,但功能却非常强大、实用。

他的全球alexa排名可是非常恐怖的,流量也非常大!www.archive.org 的 Alexa 全球排名是
258位,反链:145,308 个。要知道 made-in-china.com 的排名才 1,133位,反链 14,509个。globalsource 更是排名5000位之后。

Wayback Machine 自从1996年以来,The Internet Archive 就一直在定期收录并备份保存全球网站上抓取的信息。现在一共累计了1500亿网页。对于不同的网站,其收录的网页数量和收集周期也不相同,一些大型网站可 能每天都会被“备份”一次,每次可能收录数十个以上的网页,而一些小型网站可能每年收录几次,每次只有几个网页。对网站不同时期的历史资料进行研究,是互 联网档案馆最大的价值所在。

使用方法很简单:在网页 http://web.archive.org 输入网址,点击“Take Me Back”按钮,然后选择想要查看的日期(不是每天都有备份),就可看到某个找回消失或被修改过的网页。想看某个网站在过去是什么样子吗?来穿越吧。

对外贸上的启示是:利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图,每一次的改版都会被记录下 来,几年前是什么样子的网站,最初网站上有哪些产品(以什么产品起家),改版了几次,添加了什么类的产品,进而可以得知公司的发展过程。另外不同时期的网 站留的联系方式也不一样,可能会发现重要的联系人和邮箱。 

好了,我们打开这个网站 http://web.archive.org , 

 



我们在 The Wayback Machine 下面的地址框中输入域名,然后点击 Take Me Back。 



这样,你会发现 Tians.com 这个网站在网络上被抓取网页快照的记录。 

 



可以看到,03年-08年柱状图黑线条频繁,说明这段时间内,被抓取次数频繁,很可能是网站改版或更新大量内容,有可能是公司发展的重要转折点!

点了 5月19日之后,我们来看看开始时这个 tians.com 是什么个模样!
 



 


呵呵,t****@tians.com 这个邮箱我们已经有了!因此我们继续往后翻日期。

一直翻到2002年的11月, 



这个时候网站改版了,我们来看看什么样子: 


 


我们点 CONTACT, 




弹出来的是 HOTMAIL,邮箱地址是  j****@tians.com  那么我们又找到了一个邮箱。验证邮箱:j****@tians.com   Result: Ok

但是,这位 JIM STOCK 又是谁呢?
谷歌来搜索:
 

 


原来是 GENERAL MANAGER.  邮箱是 j****@tians.com

好吧。继续看,我们看在2005年1月开始,网站又改版了。
 


 

点击进行再次“穿越”: 

 
 

 
 


这里为什么我们没有看到“多重指向性”的下拉菜单就会想起来用查看“源代码”呢?
这是因为“早期的”网页编辑语言比较单一,而且代码的编写也比较简单。很可能指向的邮箱就写在当前表单页面的源码里。
利用现在的眼光去查看老古董,这只能说我们站在了科学技术的肩膀上。

我们打开源代码,ctrl+f 输入@ ,很遗憾的是,又找到一个邮箱,
 
不过是sales 的邮箱。邮箱验证OK通过。
最后,到了2010年,网站再次改版,变成了现在的 tians.com 的这个版本,而且开始把 EPIC 这个品牌放上。
------------------------------------------------------------------------------------------------
前面我们一直没有查 epic-medical.com 的whois 信息,现在看一下:
域名:epic-medical.com
更新时间:2011年12月15日
创建时间:2009年12月14日
过期时间:2013年12月14日
联系人:   jim
联系方式:j****@tians.com


这也说明,EPIC 这个品牌主要是 JIM STOCK 在负责运营。
------------------------------------------------------------------------------------------------
好了,我们现在有四个邮箱:
t****@tians.com, e****@tians.com, j****@tians.com, s***@tians.com

接下来要给田老板写邮件了(报一线希望),这个也要思考好,发哪个邮箱,怎么措辞。
因为是中国人,切入点要谨慎一点,不能让对方有很强的防备和警惕感。

继续那个tians.com的例子。

手上有这些信息,开发信一般怎么写,怎么让客户能有兴趣回复你
Hello Edwards, 首先当然知道CEO的名字写名字了
但是不一定要把对方的姓写出来,华人融入美国社会是很难的,他们一般不喜欢被标签化。
他们也很努力去习惯西方的那一套文化,所以我们可以不要提姓了。

接着说自己是谁,怎么认识的。然后套个高帽子,不留痕迹恭维一下对方。之前那个网站上不是有专门的介绍吗?还有照片来着?那个什么“美中工商联盟”- CHINSESE CEO
Association..
他看到,一想,我还是挺出名的,祖国的网站上还有人记得我啊。恩,这个是不是一个很好的切入点?所以你就是要发给老外,也要找个合适的切入点

Hello Edwards,

This is xxxx, I learn you from the Chinese Famous CEO Association.

We learn you have been running the company "Tian's International" for nearly 20 years in the industry of PPE, and have two brands "Environstar" & "Epic" especailly for medical
nonwoven items.

How is the business going now?

From the website of Epic we learn that you have office and factory in Guangzhou with big
production capacity, so will you often back to China every year?

Actually we are a manufacturer with FDA certificate and CE13485, our factory covers 38000 meters  and all are non-dust workshops. We are developing the US market and are
seeking for good potential partner in a long run.
(他们自己的工厂金浪星30000平米,你不能比他们自己的工厂还小,对吧?否则对他没有吸引力... 如果他们的供应能力现在有些不足那么他们也是有可能找我们合作的,是吧?)

If you have interest and would like to have a talk, please let me know then we arrange a time. Thank you.(如果他有兴趣的话,把更多的话题留到后续详谈。)

Best regards,
xxxx


你也可以再给 JIM STOCK 发一封邮件,可以更直接,随意一些。

Hi xxxx,

We learn that Epic is a subsidiary brand of Tian's International.
Are the Epic brand products 100% made from your Guangzhou factory ?

We are Chinese manufacturer of PPE products, which have good production capacity
and high level of quality managerment.

If there is any possibility to work with you, please contact us for possible deal.

Regards to you and Mr. xxx,
xxx

最重要的是,如果有的公司没有母公司之类的,比如 ABC.COM 那么很可能 CEO/ PRESIDENT/ FOUNDER/ OWNER 的邮箱就出现在早期的历史网页中,例如 CEONAME@ABC.COM   在后来的发展中网站上不再显示CEO的邮箱,渐渐被 INFO 和 SALES 这类的邮箱取代。

我碰到过的这种情况也有很多,因此通过时光机查看旧时的网页和查看网站域名whois信息经常是获取CEO邮箱的有效手段。当然还可以GOOGLE去搜索。


要避免的误区是:不是每个公司网站都能找到CEO的任何信息,如果他没有在网上留下过任何信息,那么怎么搜也搜不到的。所以不要问我为什么我搜不到CEO的信息,很可能是此类信息从来没在网上出现过。

还有很可能这类信息只在他们国家出现过,你要注意用域名国别的限定(如site:.pl)
,而且关键词最好再用当地语言试试。


前面我们说了用逻辑非来绕开B2B等网站,当然有时候我们也会有需要从B2B中找买家。
B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但大多数会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了。

比如,我曾经在B2B里面看到一个询盘,公司名是 Ideal Partner,波兰的,要的是我们这类的产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。

我就这么搜了:"ideal partner" disposable site:.pl  

结果一下就找到了 www.idealpartner.pl

这个也给我们一个启发,有时候你知道公司名,也可以去尝试“猜域名+谷歌inrul ” 来搜索。
比如:inrul:idealpartner site:.pl    一样也可以轻松找到这个波兰的公司。

有时候,你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在GOOGLE里搜搜,可能会发现别的B2B上也有类似的询盘。在别的B2B资讯网站上,可能会透漏出更多的公司信息或联系信息。
转载请注明:王连发 网络营销博客 » 精准化定位客户,开发信之前必看

我要评论