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【外贸知识】65个外贸小心机,让你稳稳拿下客户!

65个外贸小心机,让你稳稳拿下客户!
 

【外贸知识】65个外贸小心机,让你稳稳拿下客户!

人文关怀

1.客户来到我们工厂感冒了,一直咳嗽我们马上去买了药。结果客户喝了还真管用。所以在公司备用一个药箱是很有必要的。

2.我客户提前一天来到了中国,因为他太太机票没买到,所以第二天来,我们陪他一起去接他太太,并且买了很漂亮的鲜花。她太太特别喜欢。

3.在展会上面见到客户,我们一起拍照,做好照片用很漂亮的相框快递送给客户做礼物。

4.周末发一些中国旅游咨询或者自己去过的很美的度假照片,让客户享受到美好的景色或者美食,并且了解中国文化或者你积极的生活态度,正能量传递给客户。

5.客户来参观工厂,签订NDA合同,公司两个老板在,我们马上提议拍照纪念这美好时光,并且说congratulation,鼓掌起来,说客户是我们非常重要的客户,这是我们很好的一个开始,他们老板当时特别开心。表示我们的重视程度,期待我们长期合作。

6.重要客户的样品订单,除了给彩页,名片,样品,产品证书,报价表之外,我们还手写一封感谢信,表达诚意感谢客户选择我们,期待长期合作。

7.适当夸奖客户。比方客户是设计师,收到他们新的设计图纸,必须要夸奖客户设计的灵感很好,非常有认同感。或者产品非常高贵典雅,当然是有针对性,别看出是违心的话。

另外客户参展,展位设计图纸也需要夸奖,他们设计的有品位,或者客户经理来你们公司参观工厂,也需要夸奖他的助理非常高效给力,说明他用人没错,客户也会很开心。

8.客户一直不相信我们,不管你怎么联系,很多年前,还是用msn的时候,她都不信任,可能是她之前被骗过,我想过了各种办法,经常发邮件,也在线和她聊天,她还是那句话,我不信任你们。 

终于有一天她msn头像换了,我看出来是她女儿,就一直夸她漂亮,smart,长时间慢慢的和客户有感情了,她说被我坚持和执着打动。

9.很多时候有些客户英语不好,没法沟通交流时,尽量用示意图,或者简化的东西表达清楚。

比方说明操作,也许你拍个video或者操作步骤图片更简单。或者展会上面一些俄罗斯客户,日本客户,没法沟通,可以直接演示产品操作,手势语交流,我们之前就有俄罗斯客户这样合作下来的,用眼神,手势,传达你的热情和对产品操作性能的展示。

10.当客户生病的时候,一定要持续电话,比方一个星期过后又要打电话问他/她好点没有,千万不要问生意,而是给一些温暖内心的话,表示关心。

比方我澳大利亚客户一般会来展会的,这次没有来,我听另外一个澳大利亚他的朋友说他身体不舒服所以没有来,我马上打电话问客户怎么了,有没有好点,说我们都很想见到你,客户会觉得你特别sweet。

11.对客户的news随时关注动态,比方客户公司搬进了新的office、公司庆祝多少年,我们需要发祝贺信并且表示市场充分肯定贵公司在行业做出的贡献和对我们公司合作的真心感谢,并且展望下未来。期待一起创造辉煌。

12.带客户去吃最地道的中国菜,送中国有特色礼品(茶叶,中国唐木梳子,丝绸围巾,中国结,亲手绣的十字绣等等)带客户旅游中国的一些景点。或者我也会偶尔快递一些中国好吃的给客户尝尝。

13.帮客户安排中国的行程,列出清晰的表出来,哪些地方距离哪个地方有多远,最大化节省时间和考虑客户的方便程度,购物需求,娱乐需求,安排司机接送,帮忙定机票酒店,visa 邀请函等中国行的协助。

比方客户要找其他的供应商其他行业的,我们尽可能的提供有用的信息,客户要去其他工厂参观,我们能帮忙翻译或者帮他安排供应商行程,节省时间。

14.facebook,whatsapp,linkedin关注客户动态,私生活的一些点赞或者交流沟通成为亲密的朋友。建立客户档案。

15.解决客户的痛点,一个月电话沟通一两次,了解客户的需求,或者他们为什么没有合作,客户电话里面还是会和你说一些实际顾虑,或者客户来中国的一些行程,特别展会前后,更是需要电话再次确认。

16.给客户制作了奖杯,到年底的时候,给各个国家大的客户颁发奖杯,表示对客户的感谢和认可。

17.了解客户是否爱抽烟,比方接机时候买好打火机或者会议室准备好烟灰缸。

18.参展时留下拍照的照片记录客户名字,下次参展再见到客户能直接认出来叫出客户名字。

19.有个客户喜欢禅学,想要学习了解太极拳,我发了一些视频过去,并且用英语对一些动作做了简单的阐述

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售后支持展会支持

 1.客户参展,我们也参加一样的展会,我提前约了客户,在装修展位那天花半小时去他们展位给他们业务培训,告知我们品牌特征,产品卖点,产品操作方式,让客户销售人员更自信和专业展示产品。

2.客户有实体店,我们专门为客户实体店设计海报,按照客户实体店的风格,并且为产品做了展架。

3.客户参展,需要打样新产品包材,来不及印刷,我直接驻扎印刷厂,追他们出货,加班通宵,请他们吃宵夜,拍照留念,发给客户,诉诉苦,告诉客户我们有多拼命。

4.展会上面谈下的客户,需要改手柄颜色和材质,一遍需要3-5天,我们当场给工厂打电话要他们马上安排,第二天快递出去了,客户惊讶我们的办事效率,最终合作。

5.展会的最新信息list给客户,参展建议或者感受,展会之间的区别,比方我们行业有上海和深圳展会,告诉客户区别上海工厂多些,但是是B2B和B2C一起。

培训

 定期和客户开会,培训,比方我们产品的卖点提炼,产品参数,产品高清图片。一起讨论怎么发邮件或者策划产品怎么推广。

推广活动

参与客户的一些广告或者推广活动,特别是做我们品牌的客户,他们做我们品牌的杂志广告或者展位推广,我们需要给予一定力度的支持,比方费用分摊或者免费样品支持,人员支持。

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品质监工印刷部分

1.客户彩盒发过来,我自己认真检查,发现ce的字体很小,不符合法律规定,长宽要求大于5mm,于是告诉客户,并且查到相关的证书要求发给客户。

提醒:法律规定,证书都需要很清楚,帮客户再三核实。

2.俄罗斯客户说明书俄语,完全看不懂,但是很明显,他完全是按照我英语翻译的,但是功能参数是数字,明显错误了,于是我在线翻译下,告诉客户,客户非常感动,说我们太细心。

提醒:即使看不懂,也要努力看一遍,帮客户检查一遍,即使你看不懂,数字总看得懂。

3.法国客户每次都说他们产品标签需要定做,于是他们从法国ups快递标签给我们,我一收到,一看就是一个不干胶贴纸。

很简单的一个问题,客户还需要从国外快递过来,于是我问了我印刷厂,发现也就50rmb,而且这个是我们法国最大的客户,于是我直接和客户说,我们免费帮他们印刷,客户超级开心。

品质部分

1.客户第一次出大货,我们用SGS的范本,做了一份验货报告,告诉客户,我是他们在工厂的监工,会帮他双重监控产品质量。

2.客户其他地方发精装盒过来,发现有点松动,但是交货期又很赶,于是我们帮他们打了热收缩,这样精装盒松动问题解决,而且热收缩膜能让消费者更放心,感觉产品又是新的。

3.当客户担心质量的时候,必须要提供有用的证据,说服客户质量好在哪里。怎么证明质量好?比方我们会打印实验室测试报告,发给客户,并且改为客户名字和客户客制化图片,让他们给销售,卖的人更有信心的销售此产品。

4.遇到客户投诉,不要逃避,而是当天必须回复客户。表示我们的高度重视,说品质部和工程部开会在讨论,并且对库存进行检查,给出一个解决方案。态度一定是诚恳,一定要给解决方案。

5.做新产品的信息反馈表,让客户清晰明了,并且再三强调我们大量调研是对产品质量细节进行优化,为了提供更符合市场需求的产品,体现我们对产品的精益求精。

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专业意见

1.客户网站上面推广我们的产品,功能描述错误,我们写邮件告诉他们正确的,更正过来。

提醒:随时关注客户的网站,看他们怎么推广我们的产品,看是否参数正确。让客户明白你很关心他们。

2.送客户偏通卡(用我们硅胶一小片做颜色色板)装订成小相册那样,这样客户做客制颜色就很简单。因为偏通色卡看出来还是不一样的。而且我们选的是我们大客户和行业内最受欢迎的颜色,有更高的参考价值。 

3.欧洲客户下完pi,完全颠覆。告诉客户哪些产品欧洲好卖,同一类型的产品,帮客户分析哪款好,哪款类似,没必要重复选择,大大降低客户第一次采购风险。后面这个客户下单都完全由我把控。因为真诚,所以被信任。

4.客户上午来参观工厂,提到一个喜欢的功能,我们没有现成的,于是我们马上安排做好样品,下午给客户看客户要求的样品,客户惊讶我们的效率。

5.把客户在亚马逊卖的产品所有review看了一遍,做了汇总,发给客户,他们产品的优点,缺点,并且给方案,我们能帮他们设计新产品保留他们风格和优点,解决他们产品的缺点。

6.建立邮件链的形式,清晰的回复客户每一个问题,分层次,理出来一条条的。特别是和客户skype上面聊天过的,也需要用邮件再次确认。

7.当客户新做一个品牌,选品的时候或者做彩盒包材的时候,足够多的耐心。比方帮客户分析他的销售渠道,然后借鉴我们其他市场的相同销售渠道的成功经验,给客户专业建议,提炼产品卖点。并且给客户不同的彩盒风格样式,估算价格,以方便客户估算整体成本。

8.客制化包材的客户,做好一份库存清单表。随时每次出货更新给客户,让他们知道包材情况,不至于漏下包材订单,推迟交货期的情况(清单需要有客户型号,名称和对应我们型号名称,颜色,总订单数量,出货数量,剩余数量)

9.客制化的客户,出完货整理一份表格给客户(图片+我们型号+客户型号+客户条形码+颜色+充电方式+电池类型+使用时间+充电时间+证书 +防水等级+一整箱数量+单价)这样方便客户下次下单时候简单明了或者录入他们公司ERP下单系统,定整箱数量和方便他提供给他的客户下单资料。

始终要站在客户角度,帮客户省时间,高效。想客户给他的客户怎么方便。

10.经常合作的客户并且付款方式是月结或者货到付款的客户,需要做一份payment list。把每次PO,PI,金额,打款日期,应付款金额,银行手续费,汇总每出货一次更新一次,让客户知道所有付款详细情况。

11.客户纸箱一般都没有要求,但是为了体现他们公司的专业度,我们专门把文字设计都放纸箱上面了,而且加上了条形码,便于客户扫描入库。

12.发货很多样品的时候,分类,一个类别一个小包裹,并且给一份总的包裹清单,每个包裹里面有什么贴一个marks在小包裹上面。

13.开私模产品的客户,讨论的周期非常长,很多可能是1年以上,开模之前需要做模具参数确认,包含所有的细节,整理在一份表上,以免遗漏任何细节。

14.研发新产品一定要有进度表出来,严格帮客户控制进度,并且随时汇报最新情况,让客户把控好新产品研发进度。

15.针对大客户成立大客户小组,加入助理、跟单,高效配合客户,并且对开模前进行风险评估,让客户放心模具开出来的质量。

16.当大客户下单,通知其他小客户,相应下单,降低他们成本,给到一点小折扣。

17.做一个专业的PPT,在客户参观工厂或者拜访客户的时候,介绍公司情况,第一页可以是客户logo+我们logo表示欢迎他们的到来或者期待两方合作的诚意。讲的时候,不时停顿给客户时间去思考和问问题。

18.给客户logo做效果图,特别有小字母的TM,R等需要拉大,以免丝印出来看不清的状况。

19.收到订单第一时间list所有订单确认细节 ,在一封邮件里面(logo,包材,交货期,发货方式等)让客户一目了然,节省大量时间。

20.和客户面谈或者展会,或者参观工厂,都必须用笔记本认真记录,面谈完当天必须汇总发邮件过去,另外客户喜欢的产品需要拍照记录,特别是新产品需要用一支笔放产品旁边,表示产品的尺寸大小参考。

21.帮客户研发一些小的测试夹具,比方噪音测试,马达测试,PCBA测试,拉力测试,防水测试等,方便客户拿到我们样品进行测试,或者参展展示。

22.经常给到客户一些好消息,比方我们又接了大的订单,正在开party庆祝,让客户感受到我们公司的发展速度和他们选对了supplier因为有前途,随时沟通告诉客户我们公司的进步和变化,让他有参与感。

23.用心记录一些客户的喜爱。比方我们有客户喜欢亚光,不喜欢亮光,下次我们出新产品,直接给他亚光,并且说我们知道贵公司喜欢亚光显档次,贵公司也非常有眼光,我们会按照你们喜欢的风格去做。而不是又问一次客户要亚光还是亮光,客户喜欢的一些风格需要记录下来,这样客户会觉得你懂他要的东西。沟通很省心。

24.每次参展见到同一个客户,哪怕不合作,也需要很有礼貌的打招呼问候,并且要持续保持热情。想好和客户谈什么,新的一些产品或者市场行情动态,客户公司信息一直关注,你见到客户要和客户有话题聊。

久而久之,客户会发现不和你合作他都不好意思了,因为你的坚持,你每次的那种热情和长时间对他们的关注。我有美国大客户就是这样合作下来的,四年,我去任何一个展会,我都热情的过去和他打招呼,推荐我们的产品或者慰问下。

25.帮客户介绍客户,比方我们帮客户开了私模,可能有些市场客户是没有客户的,我们刚好合作odeco品牌,我们在和客户商量的情况下,双方都同意,我们会帮客户写介绍信。又或者我们在哪个国家有独家代理的,我们把当地的询盘或者那个国家的客户转给我们独家代理,让他们去联系。

26.最快的交货期。有个德国的客户每次下单都是一个产品,按照正常的流程排单的话,我们需要2个星期,但是这个客户每次都急,我们特殊安排3天就可以出货,配合一些快销方式的客户,让客户非常感动,合作十分愉快高效。

27.ISO客户满意度调查表,每年年底需要邮件和电话双向沟通,并且是由经理出面。这样可以让客户说出自己真实的想法,特别有客户对业务员确实不满意的情况下,可以换其他业务员,让客户真正感受到他们是被尊重的,他们的意见非常受重视。

28.为了配合客户的时间,经常调整自己上班时间或者和客户在线洽谈或者电话会议,高效解决客户疑问。特别是新产品开发初期,非常多的细节需要确认。

29.客户第一次从中国采购,想我们帮忙找货代,于是我把我们其他客户合作过的货代整理一个excel ,货代联系方式发给客户,并且告知那些货代我们都合作过,你可以为他们价格做下对比。

30.客户有其他的供应商需要和我们的货一起出,而且其他的工厂很小,没办法报关,我们帮客户收齐所有的货一起,并且做报关资料,帮客户核对所有货物,做一个汇总pi和pl保证客户货到能清关顺利。


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