ABS将成为B2B销售战略的核心？

事实上，ABS并不是什么新概念ABS主张以“账号”为单位来经营企业，并集中资源在高价值的客户上。同时，账号能够基于行业、公司规模、收益、地域或其他参数为客户提供定制化解决方案。

先进的自动化功能，能够加速整个销售流程，缩短销售周期。自动拨号器和邮件捕捉工具能够加快识别潜在客户，此外，邮件模板和自动化日程安排能够加快资质认证流程，提升连接速率。你甚至可以用电子签名解决方案和预设的建议来结束整个流程，从而形成一个流线型的闭环。

向你展示潜在客户参与度、兴趣以及与账户相关的利益相关者，告诉你已经被证实的正确的行为方式。

ABS需要形成个性化、定制化方案。这些交易通常规模更大，参与的人更多，周期也更长。过去，从事这类交易往往需要安排大量的工作行程，跟着潜在客户，陪吃又陪喝。

而到了B2B营销的数字化时代，尽管陪吃陪喝的日子不再是工作常态，但销售机构仍然需要提供个性化服务，来建立客户信任，加强与客户之间的关系。参与度分析能够让销售团队根据这些实质性的信息，得出下面的见解：
● 参与度最高的潜在客户——销售团队因此能够集中于最佳的客户机会
● 通过互动引起潜在客户的兴趣——销售团队能够针对这些特定的兴趣，提供个性化的销售服务
● 账户的利益相关者——销售团队因此能够快速识别决策制定者
ABS模式需要对于正确的方式有更好的认知。当针对某一特定类型的公司时，经常出现的相似性往往能够揭示最佳做法。分析使得销售团队能够更快速、更便捷地捕捉到这些模式。分析能够给销售流程、行为提供建议，并且告诉你以下信息：
● 针对一个相似的账号，哪些内容将是最有效的？● 针对一个特定类别的账号，你需要安排什么活动？需要什么level的活动？● 针对一个特定类别的账号，整个流程花费的平均时间大约多少？

分析通过“引导销售”和建立ABS的可重复流程，来增强优势。

一体化——提供单一窗格管理界面

只有通过单一窗格管理界面，你才能够理解账户下对应客户的痛点；才能分配人员，并确定他们在交易中扮演的角色；才能以更连贯的方式与潜在客户建立联系。

你需要有能力看到所有阶段、所有业务团队的所有账户活动，这些账户信息均能实时更新，并且方便项目组内部人员访问。
这需要实现系统和流程之间的无缝集成，也需要实现营销和销售的有效统一。一体化的、支持多种技术的平台，能够让监管的人在同一个页面就能管理所有这些账户，过程也变得更容易。
ABS并不是B2B行业的“新成员”。然而，自动化、分析技术和一体化的报告赋予了ABS新的发展潜力——企业更容易采取、执行、推广这个模式，并最终发展成为企业销售战略的核心部分。