这个故事的开端比较悲催，有个中东客户订了货，我司没收订金就生产了，他却不要了；更悲催的是，明明是老板拍板的，可他却令我一个月内处理掉，否则拿我是问。

我犯了愁，虽然客户订的是常规产品，但产品上的文字都是阿拉伯文，只能转卖给其他中东客户。我不得不将所有的客户，成交过的，未成交的，都拉出来细细研究一番，总算找到目标了。

这个目标是巴林客户，来过我们工厂好几次了，对产品很感兴趣，就是价格上有一点点纠结，所以一直未达成合作。他们是家族企业，有个人一年大半时间驻扎在中国，于是，我致电这位客户，说我们最近开发了几款新品，估计在中东会很畅销，问他要不要过来看看。

很快，这个急性子的巴林人就跑过来了。我没有撒谎，我们的确每个月都会上新品。和往常一样，我们围着新产品，品头论足了一番，客户也问了价格，新产品嘛，定价肯定不低，我估计他接受不了，也没打算他接受，醉翁之意不在酒。

聊完产品，该入正题了。我告诉客户，最近有一款产品打算做促销，如果他感兴趣的话，我可以帮他申请优惠。我指的就是被弃货的那一款，那是我们的主打畅销产品，客户也中意，只不过嫌价格贵，现在听说有优惠他当然感兴趣了。

于是，我信誓旦旦地表示，老板一回来我就帮他申请。

其实，哪有什么促销，不过是为了处理弃货，老板答应稍微降一点点价。

可我总不能直接跟他说“这批货，我们降点价卖给你”，那样他会买么？就算买，也要趁机大砍价吧？那老板肯定不乐意了。所以，我只能先煽风点火，等火候到了，再推销给他。当然一把火不够，我还得准备第二把火。

我对巴林人说，近期新品很多，几个老客户要过来，包括迪拜大客户。巴林人认识这个迪拜客户，他就是在迪拜看到了我们品牌才找上门来的。而且，他很喜欢打听迪拜客户的事儿，但我们一般不跟他多说，现在形势所迫，我必须要把这个客户抬出来了。

可能有人要问了，为什么不卖给迪拜大客户？很简单，迪拜客户虽然也订这一款，但部分配件做了改动，他不要常规款，所以，我只能另择他人。我答应3天内给巴林人答复，关于优惠。时间差不多了，我便去拜访他。

好，该烧第二把火了。我告诉巴林人，迪拜客户这次过来，是想谈独家代理。这话半真半假，独家代理的事儿迪拜客户确实提过好几次了，一直没谈拢。巴林人来了兴趣，不停地打听，这个客户一年卖多少量啊？哪些款式卖的比较好啊？我当然不会告诉他，商业秘密嘛。我随口应付着，然后，点燃了第三把火，我说，迪拜客户还希望将巴林市场一起划给他呢。

巴林人很惊讶：“他也要独家代理巴林？你们老板会同意？我认为他们做不了巴林市场。”我回答：“我也这么认为，但老板看好这个客户。”然后，话锋一转，我说：“要么你趁着促销先拿点货试试？只要我们产品进入巴林市场了，老板就不会答应他的要求。”这时，巴林人像突然想起什么似的，问道：“你说的优惠呢？”好，火候到了，我将所谓的优惠逐一搬出来：价格打折，另送新品试用，以及各种服务，比如宣传策划等，其实这些都不值一提，客户最关心的还是价格，我们只是象征性地降了一点，达不到他的目标价，只不过，这个时候他好像不那么计较价格了，因为他知道，再不买，等迪拜大客户独家代理了巴林，他就没机会了。

思索了一天，客户决定下个单试试，于是，弃货解决了。

思考和感悟

这件事带给我很多思考和感悟

感悟一

巴林客户是主动找到我司的，因为他在迪拜看到了我们品牌。其实，自从我们开发了几个国外大客户之后，这种主动找上门来的客户还不少。 由此可见，品牌的影响力不容小觑，我们真的应该重视自己的品牌。无论公司大小，努力打造一个属于自己的品牌并利用各种途径宣传它，一定会有助于我们开发新市场，发展新客户，提高市场占有率。

感悟二

巴林客户关注我司半年了，我们不断洗脑产品质量好，性价比高，他却总是犹豫不决，恰逢客户弃货，情急之下，给他制造了一个竞争者，才让他下定决心开始了第一次合作。人总有一种害怕失去的心理，利用这种心理，给客户营造一种紧迫感，让他意识到再不买可能会失去购买产品的机会，也不失为一种打动客户的良策。这种策略我们平常也可以运用，比如，当客户还在摇摆、观望时，告诉他，现在是限量促销，或者说，库存卖完就涨价，你不买别的客户就买走了，如此这般，传递一种紧张的情绪，或许可以促使客户尽快做出决定。

感悟三

虽然客户认为我们价格高，但他一直关注着，相信我司在他心中分量不轻，不然，他不会一有新品问世就跑过来看，也不会对我们促销感兴趣。即使这次不出招，以后拿下他的机会也很大。他为什么这么看重我们公司呢？我想，应该是迪拜大客户的作用吧。所以，如果我们和知名公司合作过，或者签了某个大客户，可以稍微秀一下，这也是我们的一个加分项，可以增强潜在客户合作的信心。 但千万不要透露太多，只是告诉人家我们合作过即可，价格、销量等这种重要信息一定不能说，既是商业道德，也是为了保护客户。

事情到这，本以为就结束了，谁知，树欲静，而风不止。巴林客户订了第一个柜之后，发现我们质量的确不错，产品也好卖，接连又订了几个柜，然后他居然把货卖到了迪拜，而我们的迪拜大客户很快就发现了。

虽然这位大客户没有与我司签独家代理协议，但一直以我们代理自居，最关键的是，他似乎感觉到了一些威胁，尽管巴林客户的规模不如他，可毕竟也是竞争啊。于是，迪拜人真的飞过来和我们谈独家代理了，当然他要的只是阿联酋的独家代理。

令人欣喜的是，客户这次不那么强硬了，以前谈不拢的地方，他也作了一些妥协，不过，谈判还是费了一些周折。除了销售额，我们之间还有一个很大的分歧，这个客户做我们品牌的同时也从另一家中国工厂拿货，我们让他放弃那家，然后才能授予他独家代理，客户以前一直不同意。不过，我们现在有底气了，产品型号比以前丰富了很多，那家有的，我们都有；那家没有的，我们也有，而且质量不差。同时，我们也很重视开发与创新，获得了不少专利。客户也意识到了这一点，所以被我们成功说服了，决定放弃那家，这样销售额也能保证，独家代理协议终于签了。

这件事总算画上了一个完美的句号，一箭三雕，既处理了弃货，又开发了新客户，还签下了一个大代理。

思考和感悟

也聊聊我的思考和感悟吧。

最初我们客户不多，面对大客户的不合理要求，连多说一句话的力量都没有。比如，明明不是我们的责任，却让我们分担损失，看在大部分利润来自于这个客户的份上，只好分担了。后来，我们在产品上做了不少努力，客户也渐渐多了，尤其是在大客户的区域也出现了竞争者，客户强硬的态度这才缓和了，从而协议才得以达成。

感悟一

只有自身强大了，才有话语权。从企业层面来讲，当你不够强大、客户不多时，一定要努力修炼内功，要么在产品上多下点功夫，要么在服务或其他方面做出自己的特色，这样才能赢得更多客户的青睐，进而让自己变得更有底气。

感悟二

我们要学会制衡客户，尤其是大客户，这样才能更好地管理客户，达到双方合作共赢，同时，也避免受制于客户，被人牵着鼻子走。如何制衡客户呢？引入竞争，加强客户的危机感，这是一个不错的方法。正如这个迪拜客户，也是因为竞争者的出现，让他感觉到了危机，才急着跑过来与我们谈判，并且，愿意为了达成协议做出种种妥协，而不是像以前那样一味地要求我们让步。不依赖个别大客户，分散风险，广开客源，也是一种策略。试想，如果你客户很多，除了迪拜这个，其他客户也可以给你稳定的订单，你就不会因为害怕失去这个客户而不敢拒绝他的不合理要求了，心态、气场都不一样了，客户也能感受到的。

还有很多方法，不一一赘述了，总之，我们的目标是，维护好客户的同时，实现平等、互惠、双赢。

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