随着深入接触到的企业数量越来越多，深入了解到的产品越来越多，慢慢的，思维逐渐突破了最传统的产品分类，打乱重建体系后，一切都清晰了。

这个公式以产品的销售过程为基础，把销售过程拆解，寻找每一个流失点，然后针对流失点拿出合适的方案。

可能没有任何一种方法比这个公式更加精准了。而产品的不同带来了销售过程的不同，所以，分好类，寻找每一类的规律就成了唯一的解决方案。

某些产品知道名字就能知道具体参数，规格，要求，就能准确的将价格报出来，这类产品不会因为不匹配产生流失，所以，这个环节不需要考虑。

我们迫切需要做的是，客户背景调查，也就是我之前写的那篇文章，收到询盘之后如何分析客户。绝大部分业务员不会做分析，或者不会深入的作分析，很多公司是有客户背景调查表的，但是大部分位置都是空着的。甚至连老客户都是如此。

为什么会这样呢，大家是真的不知道客户调查很重要吗？恐怕不是，造成这个状况，无非是下面这个原因：

没有足够的耐心成就感，又没有完善的机制。因为这是依靠业务员自身的主观能动性的，是需要成就感支撑的，例如可以很轻松的找到信息，或者找到了信息带来了回报，但是现实却是大部分时候信息比较难以找到，就算是找到了大部分人都不知道怎么去用，没有成就感的工作是不会自觉的持续长久的。所以，在我的写给老板看的新书中，特意把分析询盘加了进去，希望企业管理者可以进行两个方面的工作，第一，把客户背景调查写入到机制中，实施考核；第二，真正的培养广大业务的能力，不能只是查信息却从来不会用，造成成就感缺失。

当然，我也跑到了某些网络公司，希望他们可以用软件来实现客户分析与客户画像，当然，市面上已经有了这样的软件，我也在尝试，但是，似乎都不成熟。用起来极其不方便，并没有达到节省时间，提升效率的目的。

言归正传，面对精确需求，我们的回复公式是：

背景调查，制定匹配方案+7P1A的回复

（7P1A：Product产品名称、Price价格、Period Of Validity价格有效期、Payment Method付款条件、Package包装情况、Period Of shippment交货期、Parameters Of Goods主要的质量参数，或者产品等级；advantage：样板工程，独特优势，亮点相关）

还有一类产品，型号很多，规格很多，要求很多，如果不能清楚的获取到客户的确切需求，很容易造成报价不能匹配，带来流失。

例如，某种成套设备，产量不同，价格会不同，系统内的配套设备不同，价格也会有很大差距，甚至一个小配件不同都会带来某些差别，但是很多时候，客户的需求却是非常不清晰，例如我们经常受到如下询盘：

请报一套方便面生产线的价格，目的港为旧金山。

看到这样的报价我们会很为难，因为方便面生产线有太多种了，仅仅有这样的条件严格意义来讲我们是根本没法报价的。

很多人会讲，这样的客户是真正的客户吗？只说一句，我成交过很多个。

很多人会回邮件问客户，您的具体需求是什么呢？可惜事实证明，大部分邮件都是石沉大海，因为很多时候客户并没有完全确定自己所需要设备的产量，更多的是看厂家的报价与配置，所以，他们不愿意或者没法回答，这又是一种流失。

所以尴尬了，直接回复，怕信息不匹配，客户流失；回复邮件询问具体信息，客户又是一部分流失！

怎么做呢？

第一步还是背景调查，然后把调查出来的东西用在回复中，同时，寻找一个说的过去的理由，来推荐产品。说得过去就是有理有据，例如，印度人来买，我们可以推荐半自动，因为人工不算贵，他们预算也不会很高，半自动会比较给对方省预算，当然，如果我们发现对方规模很大，实力雄厚，那么我们就应该推荐一些高级配置，并且说明高级配置带来的好处。当然，不要忘了，说明一下，低级配置我们是有的，例如，哪些地方较为低级，价格大体为多少。最后问上一句，不知道您是否有比较详细的需求？哪怕只有占地面积，投资金额之类，我们也可以提供solution。

这个是真的提高了回复率。

所以，面对型号款式未定的客户的回复公式是：

背景调查+款式推荐+推荐理由（卖点，根据背景调查匹配）+精确信息获取。

还有一种产品，既能作为主营产品，又能作为促销品，例如一些小家具用品。我们的客户买产品有两种用途，第一种，销售，用来赚钱；第二种，营销，用来回馈老客户，或者引流新客户，或者买赠提供主营产品销量。

先看一个简单的导图：

我说的简单只是说导图制作的简单，如果扩开画，内容很庞大，也就是这个事情并不简单。

既然要分析，一个节点都不能漏，请大家跟着我的思路来：

有的客户明确表示自己买来是做促销，第一步，背景调查，有一个信息很重要，就是主营产品是什么，因为客户促销一定是为主营产品做促销，这个时候就到了发挥我们solution头脑的时候了，根据主营产品分析一下，客户想要维护的老客户，或者想要获取的新客户都是哪一些人？这些人有什么消费特点，或者是否可能有一些明确的喜好？他们的喜好或者特点跟我们的产品有哪些可以挂钩呢？

举例，例如我是卖摆件，有一个客户找我买货做促销，通过分析或者询问，我知道了对方是做高档家具的，消费人群是高档消费者，高档消费者对摆件的要求是什么呢？客户做促销是会严控控制预算的，不可能做到很高档，有没有一种方法，让产品既满足客户的目标客户群体的需求，又能控制成本呢？

找到一个答案，推荐！

客户发来询盘，通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况，第一，替代原有供应商，做原有款式；第二，增加新的供应商，这个时候往往需要的似乎新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来，例如，对当地市场的了解啊，对客户竞争对手的了解啊，对新产品未来的一些预期啊，我们的营销能力啊，等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，就要用到文章中，第二大类客户的公式了，推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营，套上面的公式。

还有很多种产品，没法一一举例，大家如果真的想做好外贸，下面这个拆解大家一定要会：

首先，穷举你能收到询盘的所有可能性

然后，背景调查

然后根据背景调查的资料，已经你对你产品的了解，针对性的提供solution给客户。这个过程就是上面绝大部分篇幅所提到的分析。

可以说，如果可以做到这一步拆解，基本上可以极大的提升第一封邮件的回复率。