面对一封质量较高的群发询盘，业务员该如何吸引买家的注意力

我个人最喜欢北欧的客户，西欧次之，然后是南欧，最后才是东欧，换言之，如果能搞定东欧客户，其他欧洲地区的客户便可以手到擒来。

 

看询盘：

询盘内容总结：

1. 群发，所有竞争对手都收到；

2. 明确表示采购电磁炉，并对热销款和最便宜的款感兴趣；

3. 要报价，要提供MOQ；

4. 明确要求产品要有CE证书；

5. 以整柜为单位采购，

6. 喜欢用skype聊天；

7. 强调了一下自己的邮箱，经比照，此邮箱和电子名片上的邮箱不符；

    

以上7点是每个业务员都可以从询盘正文可以看出来的，那么综合这7点我们会对该客户有什么判断，然后根据判断能演绎推论出一些什么东西呢？

 

首先，从对手身上考虑：此询盘质量是相对较高的，虽然没有注明要具体的款，但至少有了明确的采购需求，再加上客户是欧洲的，因此要想在众多的竞争对手当中脱颖胜出，的确需要好好筹谋一番。

 

买家在询盘里列出的7点要求，除了CE证书，其余6点所有的卖家都能满足。在这种情况下我把竞争对手分成了两类：有证书和无证书。

 

有证书的供应商基本都会根据客户的要求把自己的热销款和最便宜的报价以及CE证书发给客户。

 

无证书的供应商也会按照客人的要求报价，并告知如果下单，他们可以做证书。

 

你是不是上述两种业务员的一种呢？

 

我想很多业务员会按照客人的要求报完价后开始听天由命，最多也就是在得不到回复后的几天内再发邮件问下客人是否收到报价，问有没有中意的款之类。

这种和客户沟通的模式是非常失败的。

 

其次，从目标市场考虑：波兰在二战后基本没有自己的重工业，轻工业基础非常薄弱，因此国内的家电绝大部分靠进口，而销售渠道除了一级进口商，国内的日常生活用品基本是由两大零售企业MEDIAMARKET和OFFICEDEPAT垄断的，很多进口商都为他们供货。如果客人有希望成为他们的供货商，那是极好的。

 

再次，客户要求了最便宜款的报价，说明这个人对价格很敏感，可以判断他会为了价格妥协一些事情。

 

一个好的价格会马上让对方眼前一亮。这里补充一点，相当一部分业务员认为欧洲客户对质量重视多过价格，这种认知是错误的。无论什么时候，商人都会考虑如何把自身的利益最大化，马克思早就说过，如果有300%的利润，资本金就可以践踏一切人间法律。发达地区的人商业规则严苛，商业道德较高，但并不意味着他们对价格不关心。

 

另外，他要热销款说明他要比较各家的价格质量和款式。所以，报价之前必须在当地的B2B金额B2B网站做一个详尽的调查，根据结果推荐产品，并告知客户为什么推荐这款产品。

 

最后，客人虽然明确说明需要CE证书，但我是不会发CE证书给他的，但在报价里会注明有CE。不发的理由就是要试探他对我的产品和报价是否满意。如果满意就会回来要证书，如果不满意，就不会回来。

 

还有，客户强调的邮箱和电子名片上的邮箱不符，并且他要求加skype,可以推断有些话最好不要在邮件里说，这个人有干私活的嫌疑。

 

至此，客户的市场，客户的心理，竞争对手的行为和心理都被分析得很透彻了。着这种情况下回复询盘才会一击必中。

 

回复如下：

回复内容很简单：

1. 按客人要求报了最便宜款和热销款的价格；

2. 给了skype

3. 建议他推荐给MEDIAMARKET和OFFICEDEPAT，说不定他们会感兴趣。这么说其实是向客户暗示我对波兰市场很熟悉。

 

发出去后，客人很快就回复了，而且回复也是在意料之中的：

 

 

客人回复果然要了CE证书，哈哈哈，还要了产品的清晰图片和说明书。这一切均证明客人对我推荐的款和价格都非常满意。因此，这个订单是我的。