【ABM营销】为什么B2B企业需要ABS+ABM作为增长新动力？

2020-04-20 13:46:54 网络营销 https://zhuanlan.zhihu.com/p/127808923 收藏

为什么B2B企业需要ABS+ABM作为增长新动力？

原创 SalesDriver

B2B企业为什么会启动ABS？

A/ 企业渴望20%客户贡献80%revenue的需求决定了面对大公司，以及客户整个员工生态的必然性；

B/ 可以让营销和销售部门更加密切的配合，实现更好的协同作业；

C/ 将销售精力从大量商机跟进转移到固定目标的销售培育之中，节约人力资源；

D/ 更多的需求挖掘和联络人维护可以建立更加牢固的客户关系，为增值购买和二次购买打下良好基础；

E/ 可以带来更短的销售周期；

F/ 单一客户的深度研究可以有效反推同类型客户。

ABS让销售走下神坛

A/ ABS不仅仅需要是关系型销售，更是顾问式销售模式，持续的专业输出尤为重要。其中最有效的营销沟通活动分别是通过社交媒体，电子邮件，以及案例研究和客户感言来完成，这些营销活动势必需要市场部门的紧密配合；

（数据来源：Whiteoak——A Perfect Match ABM & ABS Report）

B/ 销售通常只能专注搞定决策者，大客户决策体系复杂(决策者，建议者，影响者，用户），往往需要影响一群人，有时候甚至一个user的意见都会很关键，搞定这样体量的员工生态体系，仅凭销售是难以做到的；

（数据来源：Whiteoak——A Perfect Match ABM & ABS Report）

C/ 大客户通常在早期甚至中期阶段可能会比较排斥压力大的面对面沟通，需要通过更多渠道进行立体触达施加影响；

（数据来源：Whiteoak——A Perfect Match ABM & ABS Report）

D/ 在早期甚至中期阶段与大客户沟通比较困难，要把握客户的真实想法或者需求，需要通过更多渠道去了解、判断，单凭销售一人之力无法做到。

ABS呼唤ABM

（数据来源：Whiteoak——A Perfect Match ABM & ABS Report）

A/ ABM可以帮助销售建立大客户数据库，进行customer profiling, 帮助销售更了解客户；

B/ ABM通过各种合作方式获取各层级联系人，由市场利用立体渠道沟通不易引起大客户反感，快速搭建沟通矩阵，持续立体覆盖各层级联系人；

C/ ABM可以策划并制作个性化内容，持续触达关键客户的各层级联系人，达到培养品牌认知，偏好，激发兴趣，激发互动，激发需求等目的，而不依赖销售去向对方员工生态环节中所需接触的人进行一一介绍；

（市场营销最有效沟通触达的方式——Whiteoak A Perfect Match ABM & ABS Report）

D/ ABM可以为销售创造与客户互动的机会，让销售的拜访行为不再突兀；

E/ 市场部门通过持续追踪联系人行为，分析客户的真实兴趣和需求，帮助销售进行有效且高效的沟通，直达用户痛点。

ABS与ABM协同作战，B2B增长新动力

使用ABM进行触达、培育，从而构建目标客户联系人矩阵并获取需求；再使用ABS跟进关键决策人，推动需求和采购。两者合一，市场和销售团队的协作将变得更加团结与高效，客户对品牌的忠诚度也将达到前所未有的高度，成单金额更是远超普通的营销效果，B2B企业的增长也就水到渠成。