（一）ABM营销体系简介

概念、相关概念、价值分析、四大技能、运营策略、实操9步

ABM：Account-Based Marketing （基于客户的营销）,是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程，通常采用的方式是根据企业和决策人的360°画像、采购意向、产品契合度等，找到最佳潜在客户及决策人，并根据个性化内容不断培育，最终产生商机。 ABM注重质量胜于数量，深度大于宽度。

ABM目标客户营销是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。通常企业的CRM中将信息分为两个层级：Account（客户）和Contact（联系人），以往B2B企业市场部在进行市场推广时习惯以联系人为单位，而忽略了同一客户中不同联系人行为组合带来的极富价值的数据

 

而TrustRadius、ITSMA等公司给出的ABM定义都强调了市场部与销售部配合制定执行有效的营销计划。

本文出现的部分名词、缩写及释义：

1.SOP：Standard Operation Procedure，标准作业流程，“作业”可以是跟进孵化之意,标准化跟进流程，是指我们对于受众进行分层后，对于特征一致、需求类似的客户进行标准化的预先内容培育和转化

2.SAO:Sales Accepted Opportunity，SQL的更进一步，销售所认可的商机

3.Customer Journey Mapping Canvas，客户旅程内容映射画布，用于评估你的内容是否覆盖客户全生命周期，并产生有效的影响，促进转化.

4.Customer Journey Mapping Canvas，客户旅程内容映射画布，用于评估你的内容是否覆盖客户全生命周期，并产生有效的影响，促进转化.

5.ROI 是Return on Investment 的缩写，意思是投资回报率。

投资回报率是指企业从一项投资性商业活 动的投资中得到的经济回报，是衡量一个企业盈利状况所使用的比率，也是衡量一个企业经营效果和效率的一项综合性的指标。

6.目标客户画像(Persona)；SQL（销售合格线索）

 

市场对ABM策略的真实评价：

　　数据是对ABM策略效果的最真实反馈，下面，我们就一起来看一下不同机构和企业对ABM营销策略的真实反馈：

　　1、 广告点击率增加45%

　　企业成单率提高25%

　　企业获取新线索的机会增加70%

　　——Gartner《2019年营销技术的首选：计划、建立和管理一个成功的基于客户的营销计划》

　　2、 73%的B2B市场营销人员已经或计划在未来12-24个月内实施ABM

　　80%的组织计划购买更多的ABM技术解决方案，推动ABM技术的投资增长28%

　　——《ITSMA和ABM领导联盟基于客户的营销基准调查》

　　3、 与不做ABM的营销者相比，利用ABM策略的企业营销与销售团队保持一致

的可能性高出40%.

　　——Bizible 《销售渠道状态报告》

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 （二）目标客户高效来源体系: 诊断分析

1、 客户来源

2、 目标客户对象和指标介绍

3、 目标客户高效来源诊断分析

3.1 优质目标客户来源解析

3.2目标客户高效来源体系搭建

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（三）目标客户高效营销体系:

1、 营销体系的概念——营销旅程——客户分类——分类模板/共性模板

2、 营销体系的价值分析

3、 营销体系的构建流程

4、 营销体系的应用分析

 

仅限课间现场 互动领取：香港十大杰出青年、冠军企管咨询首席顾问 冠军执行副总裁——郭蕴冰 亲自分享的《大客户营销 》思维导图

 

（四）目标客户高效反馈体系

1、 目标客户销售线索分类体系搭建

2、 目标客户的询盘回复体系搭建

3、 目标客户销售线索的共性回复与个性微调

4、 企业不同级别的共性回复体体系搭建

5、 目标客户自动化流程体系搭建

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（五）目标客户高效成交体系

1、 团队成员优势呈现与借力

2、 产品推介体系的搭建FABE

3、 沟通谈判体系的搭建

4、 问题解决SOP流程体系搭建

5、 时间管理与工作成效体系搭建

6、 二八定律（又名80/20定律）在高效成交的应用

7、 外贸业务拿单技能培训体系搭建

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终于成交，工于过程！本次分享主要是给外贸企业，特别是针对外贸B2B高效获客、高效转化遇到瓶颈的企业提供一个转变的思路，只要按照流程将整个过程做好、体现创建起来，后期有价值的客户转化订单的时间将会大大缩短~

我之所讲，如是你所想要，那就扫一扫下方的二维码，进行报名吧~期待本周六下午15点我们的思想火花的碰撞~

 

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