【外贸风口】国际贸易曾经的三个风口及下一个到底在哪里
【多学总没错】国际贸易曾经的三个风口及下一个到底在哪里？
本文是我参加2015年5月29日，广东省民营经济国际合作商会组织的外贸人沙龙时候的分享草稿。虽然经过了一些修正，但依然还是很口语化。不过在草稿的最后，我提炼了当天一些非常具有价值的观点，供大家参考。
*****我是快乐的分割线*****
大家好我是Daniel。在这几年我参加过大大小小的分享中，今天是最紧张的一次，因为我的老师现在就在现场。他一直说我是屌丝，所以我今天特意选择了一个听上去就很高大上的主题“国际贸易的过去、现在与未来”，当然了要是最终分享出来之后依然还是很屌丝，然后我老师要揍我的话，请大家帮忙说点好话。
首先简单介绍一下我自己，来证明我确实是有能力来分享这个主题的。今年是我参加工作的第十一年，在这十一年里的前半段，我是在一家中国五百强的企业工作，这不是一件多么了不起的事情只不过我比大多数人多了一份经历，就是我曾经担任独立核算海外分公司的常务副总经理，负责中国品牌在海外的推广和销售；之后我辞职创业了，然后比起普通的创业者又多了一样东西，就是我从两年前开始一直在坚持写文章，迄今已经超过了20万字。在写的同时我也一直在思考一个问题：风口上猪都能飞，那么如今国际贸易的风口到底在哪里？古人说“以史为鉴，可以知兴替”，那么我就来尝试回顾一下过往这些年国际贸易的发展历程。
在我看来，过往有几个关键词，第一个就是“以广交会为代表的国际贸易展会”，这个应该是第一个风口，只要舍得砸钱订单肯定是络绎不绝的，我有一个朋友当年就带着老婆孩子去参展，他负责收钱他老婆负责发货，当时生意火得不得了，连孩子走丢了都不知道，不过还好最终还是把孩子给找回来了。但现在展会的情况呢？一个词“鸡肋”，对于中小企业来说可能有用，但对于在座的某些大企业来说，效果只能“呵呵”，大家更多的一个反馈，是“这一届客户又少了啦”和“今年客户又过来压价啦”，最终我们得出了一个结论，就是“外贸越来越不好做了”。但事实并不是这样，外贸确实是没以前好做，但主要原因还是在于，假如我们只着眼于广交会的话，广交会所吸引的本来就是那批要来压价的客户，而真正优质的客户，现在根本就不会来。
第二个关键词，是“以阿里巴巴为代表的B2B平台”，这是第二个风口，只要舍得砸钱做什么橱窗，什么直通车，订单根本不用发愁。但问题来了，随着越来越多的供应商入驻阿里巴巴，客户们突然觉得不知道该怎么挑选供应商了。确实阿里是搭建了一个供需双方的沟通桥梁，但我作为买家跨过桥来一看，哎哟我去这里闹哄哄地跟菜市场似的，一个比一个低价，但看上去又一个比一个不靠谱，于是优质买家们都离开了，这也是为什么有用阿里的企业会经常抱怨阿里上来的都是小客户，都是问了价格就没下文的客户，因为阿里这个平台吸引的就只能是这类客户，这个跟广交会是同一个道理，这两个平台本身的属性，决定了我们的客户结构。说到客户结构，我前几天听到一组数据，曾经我们当大爷一样拜的零售商客户们现在过得并不怎么样，乐购利润率下滑了92%，沃尔玛利润率只增长了0.6%，那么原本属于他们的钱给谁赚去了？答案是网店的店主们，就跟咱们的天猫京东一样，现在买点啥谁不先上网看看？电商的蓬勃发展确实让传统零售商们的日子越来越不好过，例如前段时间沃尔玛就宣布了某些采购项目不再和利丰合作了，这对中国供应商们其实不是一个好消息，这意味着沃尔玛会有更加强硬的利润要求。所以调整客户结构对于传统外贸企业来说，势在必行！而所谓寻求客户结构的调整，简单来说就是去抱那些现在或者将来日子过得比较好的客户的大腿，假如我们在将来都还只是揪着传统客户的袖子不放的话，那他们日子不好，我们自然也就水深火热。
第三个关键词，“全网营销”，这是一个几年前兴起的概念，有些人说它已经走完了三分之二，有些人说它只走了三分之一，但实际上对于许多传统外贸企业来说，甚至都还没有踏出这一步。所谓全网营销，就是依托目前蓬勃发展的互联网以及移动互联网，以自有企业网站为基地，通过facebook，Twitter，linkedin，instagram，google等工具进行社交化的营销。要做到这一步，首先你得有一个能够吸引人的企业网站，引流到阿里巴巴等店铺是完全没有意义的因为那始终是别人的东西，哪天你要不做阿里了，那之前所有的一切就都是白费；其次是要有针对性地去选择营销工具。有些培训师会将很多的工具都列在同一个界面给你看，看起来很高大上但其实那是唬人的，能利用好一样工具就已经很不错了。最后是能够制造出吸引人眼睛甚至传播的内容，例如博客、视频、海报等等，我们以前那种弄一个蓝天白云的大背景，再放一张产品的大图片，以及参数规格表的做法，真的可以洗洗睡了。那么为什么说全网营销是个风口？我个人的看法是，因为它能够和两点做到比较紧密的结合：
1.品牌的国际化传播。
2.目前风风火火的跨境电商。
先说第一点。十年前大家就有一个非常明确的认知，说中国外贸的出路在于自有品牌和国际化道路，但很遗憾一直都处于一种低级或者跌跌碰碰的状态。所谓自有品牌，不外乎就是把原本的OEM品牌换成自己的品牌，仅此而已，至于如何去推广，不懂。而国际化道路则是跑到国外去设办事处，设分公司，设工厂。但这对于中小企业来说并不现实，不一定是花不起这笔钱，而是很难将钱花得有价值，因为涉及到文化，财务，法律等国与国之间的差距，鸿沟实在太大了。但是在全网营销的体系下，我们能够很好地对自有品牌进行传播和渗透，这几乎是目前性价比最高的方法了。第二点，跨境电商，目前火得不得了的一个词，我们先来看几组数据：2014年跨境电商进出口交易规模有4万亿，而2013年是3.1万亿，连续两年增长超过30%，占所有进出口交易总额的11.9%。他主要包含了进口和出口两个方面，其中出口占比86.7%，进口占比13.3%，当然今天站在我们的角度，我们只谈出口。跨境电商为什么会火？让我们看回广交会和阿里巴巴，他们在国际贸易的进程中起的到底是什么作用？是改变了贸易的本质吗？不是，其实他们所做的，是缩短交易的流程以及提高交易的效率，而跨境电商，则是进一步地缩短了交易的流程，本来我们的商品，需要经过进口商/品牌商/代理商/经销商等环节才能直接去到消费者，现在可能一步就到达消费者了。本来一场交易我们需要经过询盘，报价，复盘，谈这个谈那个最终才能成交，现在都是明码标价的我点一点鼠标就完成交易了，像我昨天就和同事开玩笑说，我不喜欢去菜市场买菜，即使我知道菜市场比超市便宜，因为我要是不讲价吧，我觉得我亏了，讲价吧我又觉得很烦，所以我宁愿去超市买菜。而全网营销，在推动跨境电商的发展中，起到了重要的作用，因为他能够帮助企业将品牌和销售渗透到过往根本触及不了的地方。
谈完了过去和现在的三个风口，最后一个非常重要的问题来了，国际贸易的下一个风口在哪里？我直接给大家提供一个故事吧。红领西服，以前也是很苦逼地给别人做代工的，而现在很牛逼地推行了全定制的服务，他的口号是“互联网工业的缔造者，设计者和推动者”以及“让定制不再奢侈”，他的模式是大数据结合3D打印机的模式，采取C2M的做法，customer to manufacturer，根据客户需求来生产制造，他甚至做到是只要你人走进扫描仪器，你的头型，肩型，身形，腿型等数据就全部进入数据库了，之后所有的数据传输回工厂，西服就可以被做出来了。当时我一听到这个故事的时候，立马就在思考有没可能将这种模式跟我自己的产品结合起来，甚至想到以后是不是可以直接通过电脑/手机的摄像头就能完成信息的自动采集。因为过往的几十年中，我们一直在强调批量化大规模生产，我们一直恨不得我们只有一个型号的产品以达到采购及生产效益最大化，然后我们卖什么客户就得买什么。但现在时代不一样了，现在可能是一个订单碎片化的时代，可能是一个以客户需求为导向的时代，在这样的一个时代里，我们身为传统外贸企业，究竟要怎么做才能真正不被历史的浪潮淹没，是一个值得大家思考的问题。
*****我是完结的分割线*****
以下是提炼的我认为有价值的观点：
1. ERP降低的是经营成本，电商降低的是交易成本。目前的电商模式，确实是让整个交易流程大大缩减，让传统企业在厮杀当中找到一条可以苟延残喘的道路，但假如不注重产品本身，不注重创造客户价值，不注重企业的良性发展，不注重打造健康的企业竞争生态圈的话，电商迟早走下神坛。
2. 创新并不只有技术创新，有时候他只是一个简单的点子，像“贴在墙上的咖啡”，像为了保持咖啡的口感连冰块都是咖啡冻的日本某咖啡馆，像有倾斜角度只为了让人喝水时杯口不会碰到鼻子的杯子，但恰恰好就是这些简单的点子，给你形成了差异化。
3. 差异化也并非只有产品差异化，服务/功能差异化在我们当前产品同质化非常严重的情况下，就显得尤其重要，像我们基友团的鬼妹，就是将服务差异化做到极致的一个例子：客户要样品，样品费快递费全免；客户来中国，一分钱不用出。--尽管这种打法，我并不提倡盲目学习，但她就是做到和别人不一样。
4. 客户池里面包含了活跃客户，不活跃客户，潜在客户和观望客户。在企业的管理中，假如我们仅仅盯着财务报表而不去建立一个科学的客户系统的话，那么我们往往就只能看到活跃客户，而其他的客户就变成了业务员的私有资源，一旦业务员离职就意味着大量客户资源的流失。
5. 企业的资源是有限的，我们只能够将资源集中到对企业有价值的客户身上。每个客户来都给专车接送，都给送茅台是一种傻逼的做法，像家乐福这种还要给我带来亏损的客户来，就应该让他自己打的！
6. “客户虐我千百遍，我待客户如初恋”虽说是一种自嘲，但确实有某些人在面对客户的时候卑躬屈膝到头都快点到地面的程度，只不过很显然对方并不会因为你尊重他从而就尊重你，只有具备让对方尊重的实力，才能真正赢得尊重。人性都是欺软怕硬的，只要你有一次在己方合理的情况下还服了软，那就别怪人家一辈子压着你来打。
7. 我们往往只看到了客户的采购规模，而忽视了采购频率，但其实在订单碎片化的时代，采购频率正在变得愈发重要。确实传统工厂有MOQ的要求，有下单后一两个月才交货的硬性事实，但作为贸易公司，有时候经过对客户采购频率的理性研究，你就应该赌一把直接把货拉到客户当地的保税仓，然后在客户再一次下单时告诉他“7天交货”！这就是你所创造出来的客户价值了。
总结一句话，世界那么大，我们真应该走出去看看。不要听了一辈子守株待兔的故事，最后还成为了那个农夫，我们必须要主动出击、主动出击、主动出击，重要的事情要说三遍，外贸主动式营销就是当下外贸开发客户最好的选择！
来源：Daniel
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*****我是快乐的分割线*****
大家好我是Daniel。在这几年我参加过大大小小的分享中，今天是最紧张的一次，因为我的老师现在就在现场。他一直说我是屌丝，所以我今天特意选择了一个听上去就很高大上的主题“国际贸易的过去、现在与未来”，当然了要是最终分享出来之后依然还是很屌丝，然后我老师要揍我的话，请大家帮忙说点好话。
首先简单介绍一下我自己，来证明我确实是有能力来分享这个主题的。今年是我参加工作的第十一年，在这十一年里的前半段，我是在一家中国五百强的企业工作，这不是一件多么了不起的事情只不过我比大多数人多了一份经历，就是我曾经担任独立核算海外分公司的常务副总经理，负责中国品牌在海外的推广和销售；之后我辞职创业了，然后比起普通的创业者又多了一样东西，就是我从两年前开始一直在坚持写文章，迄今已经超过了20万字。在写的同时我也一直在思考一个问题：风口上猪都能飞，那么如今国际贸易的风口到底在哪里？古人说“以史为鉴，可以知兴替”，那么我就来尝试回顾一下过往这些年国际贸易的发展历程。
在我看来，过往有几个关键词，第一个就是“以广交会为代表的国际贸易展会”，这个应该是第一个风口，只要舍得砸钱订单肯定是络绎不绝的，我有一个朋友当年就带着老婆孩子去参展，他负责收钱他老婆负责发货，当时生意火得不得了，连孩子走丢了都不知道，不过还好最终还是把孩子给找回来了。但现在展会的情况呢？一个词“鸡肋”，对于中小企业来说可能有用，但对于在座的某些大企业来说，效果只能“呵呵”，大家更多的一个反馈，是“这一届客户又少了啦”和“今年客户又过来压价啦”，最终我们得出了一个结论，就是“外贸越来越不好做了”。但事实并不是这样，外贸确实是没以前好做，但主要原因还是在于，假如我们只着眼于广交会的话，广交会所吸引的本来就是那批要来压价的客户，而真正优质的客户，现在根本就不会来。
第二个关键词，是“以阿里巴巴为代表的B2B平台”，这是第二个风口，只要舍得砸钱做什么橱窗，什么直通车，订单根本不用发愁。但问题来了，随着越来越多的供应商入驻阿里巴巴，客户们突然觉得不知道该怎么挑选供应商了。确实阿里是搭建了一个供需双方的沟通桥梁，但我作为买家跨过桥来一看，哎哟我去这里闹哄哄地跟菜市场似的，一个比一个低价，但看上去又一个比一个不靠谱，于是优质买家们都离开了，这也是为什么有用阿里的企业会经常抱怨阿里上来的都是小客户，都是问了价格就没下文的客户，因为阿里这个平台吸引的就只能是这类客户，这个跟广交会是同一个道理，这两个平台本身的属性，决定了我们的客户结构。说到客户结构，我前几天听到一组数据，曾经我们当大爷一样拜的零售商客户们现在过得并不怎么样，乐购利润率下滑了92%，沃尔玛利润率只增长了0.6%，那么原本属于他们的钱给谁赚去了？答案是网店的店主们，就跟咱们的天猫京东一样，现在买点啥谁不先上网看看？电商的蓬勃发展确实让传统零售商们的日子越来越不好过，例如前段时间沃尔玛就宣布了某些采购项目不再和利丰合作了，这对中国供应商们其实不是一个好消息，这意味着沃尔玛会有更加强硬的利润要求。所以调整客户结构对于传统外贸企业来说，势在必行！而所谓寻求客户结构的调整，简单来说就是去抱那些现在或者将来日子过得比较好的客户的大腿，假如我们在将来都还只是揪着传统客户的袖子不放的话，那他们日子不好，我们自然也就水深火热。
第三个关键词，“全网营销”，这是一个几年前兴起的概念，有些人说它已经走完了三分之二，有些人说它只走了三分之一，但实际上对于许多传统外贸企业来说，甚至都还没有踏出这一步。所谓全网营销，就是依托目前蓬勃发展的互联网以及移动互联网，以自有企业网站为基地，通过facebook，Twitter，linkedin，instagram，google等工具进行社交化的营销。要做到这一步，首先你得有一个能够吸引人的企业网站，引流到阿里巴巴等店铺是完全没有意义的因为那始终是别人的东西，哪天你要不做阿里了，那之前所有的一切就都是白费；其次是要有针对性地去选择营销工具。有些培训师会将很多的工具都列在同一个界面给你看，看起来很高大上但其实那是唬人的，能利用好一样工具就已经很不错了。最后是能够制造出吸引人眼睛甚至传播的内容，例如博客、视频、海报等等，我们以前那种弄一个蓝天白云的大背景，再放一张产品的大图片，以及参数规格表的做法，真的可以洗洗睡了。那么为什么说全网营销是个风口？我个人的看法是，因为它能够和两点做到比较紧密的结合：
1.品牌的国际化传播。
2.目前风风火火的跨境电商。
先说第一点。十年前大家就有一个非常明确的认知，说中国外贸的出路在于自有品牌和国际化道路，但很遗憾一直都处于一种低级或者跌跌碰碰的状态。所谓自有品牌，不外乎就是把原本的OEM品牌换成自己的品牌，仅此而已，至于如何去推广，不懂。而国际化道路则是跑到国外去设办事处，设分公司，设工厂。但这对于中小企业来说并不现实，不一定是花不起这笔钱，而是很难将钱花得有价值，因为涉及到文化，财务，法律等国与国之间的差距，鸿沟实在太大了。但是在全网营销的体系下，我们能够很好地对自有品牌进行传播和渗透，这几乎是目前性价比最高的方法了。第二点，跨境电商，目前火得不得了的一个词，我们先来看几组数据：2014年跨境电商进出口交易规模有4万亿，而2013年是3.1万亿，连续两年增长超过30%，占所有进出口交易总额的11.9%。他主要包含了进口和出口两个方面，其中出口占比86.7%，进口占比13.3%，当然今天站在我们的角度，我们只谈出口。跨境电商为什么会火？让我们看回广交会和阿里巴巴，他们在国际贸易的进程中起的到底是什么作用？是改变了贸易的本质吗？不是，其实他们所做的，是缩短交易的流程以及提高交易的效率，而跨境电商，则是进一步地缩短了交易的流程，本来我们的商品，需要经过进口商/品牌商/代理商/经销商等环节才能直接去到消费者，现在可能一步就到达消费者了。本来一场交易我们需要经过询盘，报价，复盘，谈这个谈那个最终才能成交，现在都是明码标价的我点一点鼠标就完成交易了，像我昨天就和同事开玩笑说，我不喜欢去菜市场买菜，即使我知道菜市场比超市便宜，因为我要是不讲价吧，我觉得我亏了，讲价吧我又觉得很烦，所以我宁愿去超市买菜。而全网营销，在推动跨境电商的发展中，起到了重要的作用，因为他能够帮助企业将品牌和销售渗透到过往根本触及不了的地方。
谈完了过去和现在的三个风口，最后一个非常重要的问题来了，国际贸易的下一个风口在哪里？我直接给大家提供一个故事吧。红领西服，以前也是很苦逼地给别人做代工的，而现在很牛逼地推行了全定制的服务，他的口号是“互联网工业的缔造者，设计者和推动者”以及“让定制不再奢侈”，他的模式是大数据结合3D打印机的模式，采取C2M的做法，customer to manufacturer，根据客户需求来生产制造，他甚至做到是只要你人走进扫描仪器，你的头型，肩型，身形，腿型等数据就全部进入数据库了，之后所有的数据传输回工厂，西服就可以被做出来了。当时我一听到这个故事的时候，立马就在思考有没可能将这种模式跟我自己的产品结合起来，甚至想到以后是不是可以直接通过电脑/手机的摄像头就能完成信息的自动采集。因为过往的几十年中，我们一直在强调批量化大规模生产，我们一直恨不得我们只有一个型号的产品以达到采购及生产效益最大化，然后我们卖什么客户就得买什么。但现在时代不一样了，现在可能是一个订单碎片化的时代，可能是一个以客户需求为导向的时代，在这样的一个时代里，我们身为传统外贸企业，究竟要怎么做才能真正不被历史的浪潮淹没，是一个值得大家思考的问题。
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以下是提炼的我认为有价值的观点：
1. ERP降低的是经营成本，电商降低的是交易成本。目前的电商模式，确实是让整个交易流程大大缩减，让传统企业在厮杀当中找到一条可以苟延残喘的道路，但假如不注重产品本身，不注重创造客户价值，不注重企业的良性发展，不注重打造健康的企业竞争生态圈的话，电商迟早走下神坛。
2. 创新并不只有技术创新，有时候他只是一个简单的点子，像“贴在墙上的咖啡”，像为了保持咖啡的口感连冰块都是咖啡冻的日本某咖啡馆，像有倾斜角度只为了让人喝水时杯口不会碰到鼻子的杯子，但恰恰好就是这些简单的点子，给你形成了差异化。
3. 差异化也并非只有产品差异化，服务/功能差异化在我们当前产品同质化非常严重的情况下，就显得尤其重要，像我们基友团的鬼妹，就是将服务差异化做到极致的一个例子：客户要样品，样品费快递费全免；客户来中国，一分钱不用出。--尽管这种打法，我并不提倡盲目学习，但她就是做到和别人不一样。
4. 客户池里面包含了活跃客户，不活跃客户，潜在客户和观望客户。在企业的管理中，假如我们仅仅盯着财务报表而不去建立一个科学的客户系统的话，那么我们往往就只能看到活跃客户，而其他的客户就变成了业务员的私有资源，一旦业务员离职就意味着大量客户资源的流失。
5. 企业的资源是有限的，我们只能够将资源集中到对企业有价值的客户身上。每个客户来都给专车接送，都给送茅台是一种傻逼的做法，像家乐福这种还要给我带来亏损的客户来，就应该让他自己打的！
6. “客户虐我千百遍，我待客户如初恋”虽说是一种自嘲，但确实有某些人在面对客户的时候卑躬屈膝到头都快点到地面的程度，只不过很显然对方并不会因为你尊重他从而就尊重你，只有具备让对方尊重的实力，才能真正赢得尊重。人性都是欺软怕硬的，只要你有一次在己方合理的情况下还服了软，那就别怪人家一辈子压着你来打。
7. 我们往往只看到了客户的采购规模，而忽视了采购频率，但其实在订单碎片化的时代，采购频率正在变得愈发重要。确实传统工厂有MOQ的要求，有下单后一两个月才交货的硬性事实，但作为贸易公司，有时候经过对客户采购频率的理性研究，你就应该赌一把直接把货拉到客户当地的保税仓，然后在客户再一次下单时告诉他“7天交货”！这就是你所创造出来的客户价值了。
总结一句话，世界那么大，我们真应该走出去看看。不要听了一辈子守株待兔的故事，最后还成为了那个农夫，我们必须要主动出击、主动出击、主动出击，重要的事情要说三遍，外贸主动式营销就是当下外贸开发客户最好的选择！
来源：Daniel
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![【外贸营销】[关键词]Goole Trends-市场分析还能更简单一点吗](http://www.seo-sns.com/uploadfile/2017/0208/thumb_201_120_20170208083000112.png)
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