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有效提升开发信回复率的万能公式

很多年了,一直有一个想法,做一个可以提升询盘转化率的万能公式,可是产品千差万别,个人能力诸如表达,英文水平参差不齐,始终没找到合适的切入点。

随着深入接触到的企业数量越来越多,深入了解到的产品越来越多,慢慢的,思维逐渐突破了最传统的产品分类,打乱重建体系后,一切都清晰了。

这个公式以产品的销售过程为基础,把销售过程拆解,寻找每一个流失点,然后针对流失点拿出合适的方案。

可能没有任何一种方法比这个公式更加精准了。而产品的不同带来了销售过程的不同,所以,分好类,寻找每一类的规律就成了唯一的解决方案。

某些产品知道名字就能知道具体参数,规格,要求,就能准确的将价格报出来,这类产品不会因为不匹配产生流失,所以,这个环节不需要考虑。

我们迫切需要做的是,客户背景调查,也就是我之前写的那篇文章,收到询盘之后如何分析客户。绝大部分业务员不会做分析,或者不会深入的作分析,很多公司是有客户背景调查表的,但是大部分位置都是空着的。甚至连老客户都是如此。

为什么会这样呢,大家是真的不知道客户调查很重要吗?恐怕不是,造成这个状况,无非是下面这个原因:

没有足够的耐心成就感,又没有完善的机制。因为这是依靠业务员自身的主观能动性的,是需要成就感支撑的,例如可以很轻松的找到信息,或者找到了信息带来了回报,但是现实却是大部分时候信息比较难以找到,就算是找到了大部分人都不知道怎么去用,没有成就感的工作是不会自觉的持续长久的。所以,在我的写给老板看的新书中,特意把分析询盘加了进去,希望企业管理者可以进行两个方面的工作,第一,把客户背景调查写入到机制中,实施考核;第二,真正的培养广大业务的能力,不能只是查信息却从来不会用,造成成就感缺失。

当然,我也跑到了某些网络公司,希望他们可以用软件来实现客户分析与客户画像,当然,市面上已经有了这样的软件,我也在尝试,但是,似乎都不成熟。用起来极其不方便,并没有达到节省时间,提升效率的目的。

言归正传,面对精确需求,我们的回复公式是:

背景调查,制定匹配方案+7P1A的回复

(7P1A:Product产品名称、Price价格、Period Of Validity价格有效期、Payment Method付款条件、Package包装情况、Period Of shippment交货期、Parameters Of Goods主要的质量参数,或者产品等级;advantage:样板工程,独特优势,亮点相关

还有一类产品,型号很多,规格很多,要求很多,如果不能清楚的获取到客户的确切需求,很容易造成报价不能匹配,带来流失。

例如,某种成套设备,产量不同,价格会不同,系统内的配套设备不同,价格也会有很大差距,甚至一个小配件不同都会带来某些差别,但是很多时候,客户的需求却是非常不清晰,例如我们经常受到如下询盘:

请报一套方便面生产线的价格,目的港为旧金山。

看到这样的报价我们会很为难,因为方便面生产线有太多种了,仅仅有这样的条件严格意义来讲我们是根本没法报价的。

很多人会讲,这样的客户是真正的客户吗?只说一句,我成交过很多个。

很多人会回邮件问客户,您的具体需求是什么呢?可惜事实证明,大部分邮件都是石沉大海,因为很多时候客户并没有完全确定自己所需要设备的产量,更多的是看厂家的报价与配置,所以,他们不愿意或者没法回答,这又是一种流失。

所以尴尬了,直接回复,怕信息不匹配,客户流失;回复邮件询问具体信息,客户又是一部分流失!

怎么做呢?

第一步还是背景调查,然后把调查出来的东西用在回复中,同时,寻找一个说的过去的理由,来推荐产品。说得过去就是有理有据,例如,印度人来买,我们可以推荐半自动,因为人工不算贵,他们预算也不会很高,半自动会比较给对方省预算,当然,如果我们发现对方规模很大,实力雄厚,那么我们就应该推荐一些高级配置,并且说明高级配置带来的好处。当然,不要忘了,说明一下,低级配置我们是有的,例如,哪些地方较为低级,价格大体为多少。最后问上一句,不知道您是否有比较详细的需求?哪怕只有占地面积,投资金额之类,我们也可以提供solution。

这个是真的提高了回复率。

所以,面对型号款式未定的客户的回复公式是:

背景调查+款式推荐+推荐理由(卖点,根据背景调查匹配)+精确信息获取。

还有一种产品,既能作为主营产品,又能作为促销品,例如一些小家具用品。我们的客户买产品有两种用途,第一种,销售,用来赚钱;第二种,营销,用来回馈老客户,或者引流新客户,或者买赠提供主营产品销量。

先看一个简单的导图:

我说的简单只是说导图制作的简单,如果扩开画,内容很庞大,也就是这个事情并不简单。

既然要分析,一个节点都不能漏,请大家跟着我的思路来:

有的客户明确表示自己买来是做促销,第一步,背景调查,有一个信息很重要,就是主营产品是什么,因为客户促销一定是为主营产品做促销,这个时候就到了发挥我们solution头脑的时候了,根据主营产品分析一下,客户想要维护的老客户,或者想要获取的新客户都是哪一些人?这些人有什么消费特点,或者是否可能有一些明确的喜好?他们的喜好或者特点跟我们的产品有哪些可以挂钩呢?

举例,例如我是卖摆件,有一个客户找我买货做促销,通过分析或者询问,我知道了对方是做高档家具的,消费人群是高档消费者,高档消费者对摆件的要求是什么呢?客户做促销是会严控控制预算的,不可能做到很高档,有没有一种方法,让产品既满足客户的目标客户群体的需求,又能控制成本呢?

找到一个答案,推荐!

客户发来询盘,通过背景调查看到对方是做为主营产品,分析,会有两种情况,第一,替代原有供应商,做原有款式;第二,增加新的供应商,这个时候往往需要的似乎新款,因为老款,客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案,如果获取不到,肯定是推新款,顺便提及老款,当然还是要把背景调查的资料用起来,例如,对当地市场的了解啊,对客户竞争对手的了解啊,对新产品未来的一些预期啊,我们的营销能力啊,等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么,也调查不到任何信息,就要用到文章中,第二大类客户的公式了,推荐一款给对方做促销,说明理由;推荐一款新品做主营,套上面的公式。

还有很多种产品,没法一一举例,大家如果真的想做好外贸,下面这个拆解大家一定要会:

首先,穷举你能收到询盘的所有可能性

 

然后,背景调查

 

然后根据背景调查的资料,已经你对你产品的了解,针对性的提供solution给客户。这个过程就是上面绝大部分篇幅所提到的分析。

可以说,如果可以做到这一步拆解,基本上可以极大的提升第一封邮件的回复率。

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