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【外贸知识】JAC外贸实战:展会标准化文件(一)

【外贸知识】JAC外贸实战:展会标准化文件(一)
<展前准备>

展会是现在很多公司的最重要的营销渠道,在我们辅导的企业中,没有任何网络宣传,仅仅依靠展会的企业比比皆是。

但是,绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用,准备粗糙,进行混乱,跟踪无章,就算是有高质量客户的接触,也很难实现转化。

所以,把展会作为一个课题,深入的进行研究是非常必要的。网络上有各种各样的关于展会的文章,但是都是某一个点,某一个片段,很难变成整个公司的运作体系,更很难在公司内部大规模推行。

展会的标准化文件就是为了解决这些问题。

1.展位预订

实际上展位预订是有门道的,有经验的展会服务公司都会非常清楚哪些展位人流量更大,那些展位人流量可能存在问题,所以,一定要多找几家展会公司询盘,到底哪些位置会更佳。

定展位的时候给自己留足时间,因为晚了就不会有好位置了。

2.样品确定

确定下来是否要带样品,带什么样品,为什么要选择这些品类,最大的原则是匹配性选品,当地有什么样的特点和特殊要求,就按照这个来。

当然,完全可以作为新品推介。但是一定要把新品的设计理念和工艺水平讲解清楚,否则意义就不大了。

3.行程确定

很多人在确定行程这个层面上存在问题,人为留下布展的时间,展会完就离开,不就好了?有多复杂呢?

还真有一些复杂,我们参展的目的是什么?就是去把展会时间表跑完就好了?绝对不是!

如果是国内展会,在展会上你见乐那么多客户,总是有一些重点客户的,难不成你不要看看他们是不是再给你一次机会聊一下吗?展会逛完了,客户会有一些感受和比较,你不应该是去探听一下吗?万一客户有时间,不应该邀请她来公司看看吗?

如果是国外展会,好不容易跑出去了,路上十几个二十几个小时,不趁机拜访一下不去展会的客户吗?展会上碰到的客户,不要约一下去她们公司拜访一下吗?

所以,行程确定一定不能随意,也不能为了省几毛钱就跟着这个团那个团,我们不是去旅游的,是去工作的。

一次展会下来十几万,再多花个万把块能有更好的效果,为什么不做呢?

4.客户邀约

如果是国内展会不涉及到拜访,只需要邀约客户来展位就可以了;如果是国外展会,就要两方面一起做了。

展会上的群体分为两大类,一类是散客,也就是来逛展会的人;一类是我们约来的客人,所以,展会效果的好坏,取决于两个方面:

第一,能不能吸引散客;

第二,能不能约到更多客户;

其实这项工作很多公司都在做,但是效果不怎么好,究其原因还在于邀请客户的方式方法有问题。

方式:拘泥于邮件,似乎不发邮件就不是做外贸。其实邀约客户有太多的形式,即时沟通啊,电话啊

方法:邮件要书写的有吸引力,首先从邮件形式方面可以用邀请函,H5等让人赏心悦目的方式;内容更加重要,外贸人喜欢要模板,一套模板打天下,无非就是告知客户我们参加某种展会了,诚挚的邀请您莅临,这种做法就是因为忽略了一个很重要的问题:客户为什么一定找我们买!

所以,价值,一定要有价值,让客户知道去到展会现场会有哪些收获。

例如新品发布啊,折扣产品发布啊,现场接受小额订单定制啊等等。为现场推出打折扣,可能会是最好的理由。

这还不够,还要分析原来客户跟自己的沟通中存在着哪些问题没有解决,可以提出这些问题都可以去现场谈。

这封邮件发出去,会带来几个结果:

  • 我会去,会尽量安排时间去跟你们会面
  • 抱歉,我们不去
  • 没有回复

第一种结果是我们最想看到的,拿到对方的这个答复,不要急着高兴,还要去跟客户落实几个问题:

  • 客户大约啥时候到
  • 是否有预订酒店
  • 还有几个重要问题是必须要获取到的,要告诉客户之所以获取这些信息方便为他配置方案。
  • 中间商还是终端客户,销售渠道在哪,线上还是线下,主营行业是什么,这次来展会的目的是什么?

第二种结果,如果客户是当地的客户,一般都问一下,为什么不去,这么重要的会议,可以看到很多新的款式和供应商。我们会在当地待一段时间,不知道您是否方便让我们去你们公司拜访呢?总之是任何一个集会都不要放过。

第三种客户,如果邮件不回复,就用即时沟通,即时沟通不回复,就用电话,展会本身就是一次非常好的事件营销,要利用好。

有很多外贸人天天喊自己没有话题跟踪客户,展会不就是很好的话题吗?

这个地方还有一个问题,对于很多快消品,会存在很多非专业买家,这些买家很小,没有很强的购买力,甚至很多是兼职,这类客户可以尝试着沟通一下,以可以小批量定制为理由请他们到场。

当然,客户还分为已合作客户和未合作客户,已合作客户的约见就会较为简单,最好的说法就是,合作了这么久我们从来没有见过面,我想跟你见一面,探讨一下以后的合作,正好我们老大也在,可以争取一些不错的条件。

5.选购礼品

尤其是已合作客户,买些礼品还是很必要的,选购礼品往往是两个原则:

一,选择客户喜欢的,这个就要求我们对客户要了解,尤其是他的facebook和linkedin等,要仔细研究

二,送我们喜欢的,很多时候我们不知道客户喜欢什么,就可以送我们自己喜欢的东西,并且告诉他你为什么会喜欢;

三,送可以讲故事的,例如我常说的高粱饴糖,因为这个是很小的时候过年才能吃的,所以吃到糖就会想起小时候的春节……

6.制作物料表

物料表是一次展会的全面指导性文件,制作这个文件的最主要目的是防止漏掉东西。

一般来说,物料表应该包括以下几个部分:

一,产品相关,例如样品的清单,说明材料,设计理念,工艺理念等等;

二,宣传资料相关,例如产品的PPT,整理好的产品图片,视频等等;

三,接待相关,需要在展会现场用的水果,零食等;

四,其他的必备物品

这些所有的东西都要用表格列出来,分配责任到每个人头上,设定准备的时间进度表,经常检查,免得到时候突然发现少了某种东西。

当然,很多东西准备好了未必一定要带在身边,可以提前寄到酒店,减轻负担。

7.制作一些文件

已经约见到客户的背景调查表,因为不可能每一位同事都会去参加展会,那么约到的客户就要拜托给自己的同事,没有背景调查表如何能够迅速的了解客户呢?

想要拜访客户的地图,把当地的地图打印出来,把约见到拜访的客户在地图上标识出来,彼此之间的距离标记好,方便安排行程;

展会时间表,也就是约见到的客户到我们展位上的时间安排,这样方便现场同事安排时间;

问题列表,谈判里面有一项非常重要的内容是去获取客户的需求,问问题的方式会比较快速高效,所以,我们要事先设定一些问题,而这些问题对于判断客户的实力,采购意向,决策流程,产品特点有着重要的作用,例如上面所提到的,中间商还是终端客户呢?有没有仓库呢?有没有零售呢?在哪里零售呢?在这个行业多少年了啊,之类!在适当的时候一定要提出这些问题,以获取信息。
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