销售，严格意义上来说，是一项趁热打铁的活，火候到了，该收就收，凉了，就什么都没了！

 

但是，很多人似乎都热衷于成交之前的“火辣”和“热情”，成交之前有足够的耐心和热情去跟客户聊天解释，谈判；一旦成交，立马冷下来，似乎变了一个人；这前后的对比，就会让客户很不爽，很多问题就会浮现，明明是小问题，可能引发严重的后果！

 

所以销售，是一整个过程，不仅仅包括了宣传，找客户，谈判，跟踪，成交，还包括了成交之后的对接，交代，进度反馈，使用回访。

 

只有在这一整个流程保持热度，才会让一个销售顺利完成，甚至不断返单！

 

这个话题我们可以把他拆分为四部分，前三个部分，其实我写了很多，提一下，给出链接，大家可以选择性浏览：

 

1、宣传的热度

 

实际上就是我们宣传的频率和深度，频率指的是信息更新必须及时，例如官网的新闻，产品更新等等；深度呢，就是指各种介绍可以打动受众。

 

这个方面，昨天我刚刚做了整理，请移步：JAC外贸工具书——网络宣传篇

 

2.跟踪的热度

 

实际上就是跟踪客户的频率和有效度。

 

也写了太多了，给出几篇，大家暂且浏览，工具书也会有跟踪客户部分，稍后整理放出：

 

跟踪客户的方法

 

为什么要跟踪客户，绝对不是你所想象

 

跟踪客户的深入研究

 

3.成交的热度

 

也就是前段时间我一直在写的，抓住时机，果断提出成交。

 

缔结成交法

 

谈判的火候判断

 

不要等待水到渠成，主动出击

 

4.成交后的热度

 

这个是我们今天探讨的重点。

 

还是拿我们公司举例吧，做了这么多年的外贸，我所成交的客户忠诚度都非常高，流失率极低，不仅仅是我们的产品质量好，更重要的是我们成交后的热度保持的好。

 

我们给客户耽误一个月船期的情况有，整批货出问题退运的有，因为货物里面出现杂质，造成客户失火，巨额损失的也有，但是这些客户依然是跟我们保持合作，为什么？

 

我们一直遵循一个原则，成交后，只能比成交前热度更高，绝对不可以低一分！

 

很多人会问，成交之后哪还有那么多可以沟通的啊，不能每天都问问好，汇报一下产品进度吧？

 

我想说的是，成交之后，我们能聊的太多了：

 

成交之前不能聊的现在能聊，因为已经产生了实际的交易关系，走近了很大一步；

 

成交之前，客户不愿意跟你聊的，也可以聊，因为客户或者给了你定金，或者给了你其他的保障，反正是把货物供应的主动权交给了你，一定不希望出现问题。

 

合作之后，客户还是很乐意更深入的了解一下你，你的产品，你的公司的，毕竟可能是长期的合作关系；

 

尤其是小客户，很多人说，越是小客户越挑剔，越难伺候，合作了之后毛病太多了。其实，你想想就可以知道答案。小客户实力小，资金少，承受不了太大的压力和损失，他们必须保证你不是骗子，钱货两空，他们都要跳楼了；或者货物一定要按照要求提供，如果有任何的不合格，难以回收资金，也会对他们造成不可估量的影响；

 

所以，隔三差五的骚扰你一下子，只要你回复，说明表面上还是很靠谱的，不会卷钱跑了；尤其是容易产生对比，合作之前，你是随叫随到，恨不能“秒回”，成交之后，你的懈怠，可以非常直观的凸现出来，会增强客户的不安全感和不满，这种情况下，你千万别让客户抓到你的任何短处，不然他会借题发挥，有你好受；

 

这种情况下，如果你的货物延误或者质量产生了状况，那不好意思，肯定是被骂的体无完肤，甚至要求这样的补偿，那样的赔偿，都是因为你的“冷落”。

 

从上面来看，所以汇报进度是必须的，而且是经常的，例如20天货期，你至少要汇报三次进度，让客户知道他的货物到底是怎么个状态了，他会自己估计时间，预先做出一些安排，这个时候哪怕你耽误个三两天，客户也不会计较什么，因为你们保持着充分而有效的沟通；

 

这种做法，是对客户负责，客户能体会到。我会经常让车间拍照给我，化工品，上个五天周期，生产了多少吨，各种标签都已经做好，包装也完好干净，每批都有检验，化验单是怎么样的。如果是机械，工作更好做了，三五天说一次，做了那几个系统，外观良好，做工不错，单机运行稳定；

 

客户会跟着我们一起，关注着他要的产品一点点的最终完成，会非常踏实；将心比心，你买东西，没买的时候销售员殷勤无比，随叫随到；给了定金甚至全款之后，人就消失了，不跟你主动联系了，你主动询问的时候对方也是爱答不理，你会踏实吗，你还会再找他买第二次吗？

 

除了汇报进度，产品相关详情，还有什么可聊的呢？

 

商机就是在这出现的！

 

当你向客户汇报进度的时候，客户是愉悦的，也是放松的，这个时候，我们可以适当的问一下其他问题，例如他对产品的了解情况，如果是中间商，可以询问一下他在行业内的历史，客户规模，采购规模；如果是终端客户，可聊的就更多了，产品的消耗问题，产品的操作问题，产品的使用率问题，甚至是客户的规划都可以聊得到。

 

例如，做化工的时候，我会找中间商聊，显示恭维，看您对产品的了解，您是专家啦，您在行业多少年了，客户会骄傲的说多少年，有多大的规模，多少的客户，我也会说，某某某某知名企业是我的客户，他会很惊讶，问对方的需求量，问怎么联系的，之类，我也会问他，现在大约每个月能采购多少啊，都是从中国买吗？有几个固定的合作伙伴啊之类，总之，能获得太多太多有用的信息了。

 

找终端客户聊的会更加深入，我会按照我的了解告诉他其他的客户我们产品在客户产品生产过程中的消耗，会使用哪一些添加剂，中国市场行业如何，污染情况如何，安全性如何，一方面客户会觉得我很专业，另一方面，我能了解到很多我想了解的信息，例如客户的使用量，客户对于其他的产品的使用量，客户更关注生产中的哪些方面，等等，这些都是我以后的销售工具！

 

当然，还可以谈一下私事，如果时间充足，或者闲暇时间，这是培养私人感情的好时机，很多客户都成了我的好朋友，即便很多年不合作了，还是会经常你来我往，互相拜访，会帮我做当地市场的调查，会给我当托，会介绍他的朋友给我认识。这些都是在合作之后建立起来的友谊。

 

你还觉得没什么可说吗？

 

所以，很多公司会设立客服这个角色，或者叫做跟单这个角色，但是我还是习惯自己跟单，或者习惯让业务员自己跟单，因为里面会有商机的，会有返单的，甚至会有相关产品的订单的，客服和跟单，这方面的敏锐性还是很差的。

 

保持成交之后的热度，有利于提升客户的满意度，在产生问题的时候，至少可以保证对方不会因为我们的冷落而故意刁难，更有利于长期合作，何乐而不为呢？