印度的联邦销售税是对跨邦的商品购销所征的税，其收入归联邦；邦销售税是各邦内的商品购销征收的税，其收入归各邦自有。但联邦销售税不是由联邦自征，而是由各个邦代为征收。联邦销售税有统一的税率，但各邦自定其邦销售税的税率。为了减少重复征税，联邦下令规定某些重要的原材料的邦销售税税率不得超过4% ，并且只能在一个环节征收。

举例而言，等于广东客户卖货给广西客户，广西客户也是需要缴纳税款的。因此，利用当地的代理公司成为销售的唯一方法。印度的“全国总代”模式背后是至少数十家当地公司予以支持。

在广交会上，如果碰到印度客户谈代理：

1、广交会经常碰到开口就要做“印度GSA（General Sales Agent，全国总代）”的印商，怎么办？

2、确实在当地实力比较大的印商要做“全国总代”怎么办？

我建议你先了解印度当地的工商情况。印度的工商业分成很鲜明的4个大区， 按照大小分别为：

1. 新德里-北方邦经济区

2. 孟买及马哈大邦经济区

3. 加尔各答经济区

4. 马德拉斯经济区

这4个经济区的各自特点相当不同，基本上可以看成4个国家的需求。因此，如果有印度客商需要成为您产品“GSA 全国总代”的时候，最直接的判断办法是看他的名片，如果他是德里的，你问他“How do you sell in Mumbai market?”；如果他是孟买的，反之亦然。你必须了解他们如何处理各邦之间的税务问题来保证你的产品价格优势，否则都是空谈。

记住，在印度，大如TATA集团，亦不敢说自己能成为“全国总代”。如果中国厂商在广袤的印度市场期望用一个点来撬动印度全国，本质就是痴人说梦，用生意人的话来说就是“没诚意”。如果一个动则要GSA而又无法证明自己的印商，以我的做法，就是一笑置之。

印度商人具备天然的投机性，在他们经商的环境里，“for all trade”（啥都能卖）及“all trade is possible”（啥都敢卖）是正确的并且天经地义。因此，他们习惯了在买家优势的条件下发挥，特别是在来自中国的卖家面前，更是敢天马行空地夸下海口。然而事实上，大部分印商都不具备全国销售的能力，他们更希望给你一个“量”的想象空间，以获得“价”的支持。

但是，如果真的碰到一个有实力的印度客商该怎么办？那就非常直接地问他“What is your marketing budget?”

因为覆盖印度全国的销售，其销售预算的大部分来自品牌商的补贴，也就是说，是厂商在补贴代理商去进行全国的销售，这个预算和销售额的比例，在不同销售阶段所占的比例都必须明确。参考国内白家电在印度的销售模式，一个成熟而又有实力的代理商，一定会很有效率地告诉你，“覆盖全国是多少钱”或“覆盖特定的某个经济特区是多少钱”。

如果你可以得到如此明确的答复，那么基本可以判断此印商确实为实力与经验并重之印商，值得投入。

在此，我必须清晰地提醒各位：印度基本要靠代理，因为邦税制度的约束，同时必须选择合适的代理，最好每个大区都有独立的代理，至于总代理，可遇而不可求。（文_黄汉周_深圳市天一行供应链管理有限公司董事，行走三十二国，于2009 年设立印度公司。为中国制造网顾问，为中国供应商提供《印度贸易开拓与风险防范》专题讲座。）