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将产品表达数字化,形象化,与客户的利益相关化

产品优势数字化,形象化
我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(
注意,是略高……

 

很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!

 

为什么?

 

其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?

 

我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!

 

举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

 

自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

 

易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

 

省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

 

所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?

 

我就不信客户不心动!

 

再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?

 

再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

 

一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!

 

而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!

 

这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!


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