外贸知识

当前位置/ 首页/ 外贸专题/外贸知识/ 正文

JAC外贸实战:客户需要的不仅仅是一个供应商


就在刚才,收到一个客户的回复,这个客户正在谈判过程中,所以没法给出邮件,客户从中国问了很多家,但是问题也随之出现了,各家的配置差别很大,价格也差别很大,这让他很迷惑,但是更迷惑的却是,有几家参数一致,但是产量却又很大差别,参数一致,价格却又很大差别!

 

客户说,请你帮一下我,帮忙选择一个最正确,最专业的方案,我不在意你是生产商还是贸易商,我需要的是SOLUTION PROVIDERS.

 

SOLUTION PROVIDERS,解决方案的提供者!

 

国家贸易发展到今天,已经不仅仅是简单的价格竞争,尤其是一些复杂的产品,更多的是专业性,质量,服务的竞争,规格到底,就是解决方案的竞争!

 

从这方面分类,供应商大体可以分为两类:

 

1.不会提供任何的SOLUTION,需要客户把所有问题都解决明白,只提供最终答复!

 

2.提供全面的SOLUTION,把客户的问题了解清楚,主动去为客户寻求解决方法,提供对应的解决方案!

 

第一类供应商,就是我们常见的那种非要问清楚客户的所有细节才给报价的那种!要知道,很多客户是中间商,他们未必拿到了详细的信息,你问他他们也不知道;还有一些是初入行业的新手,觉得这个行业不错,想要投资,但是不知道自己的钱够买一个什么样的设备,自己的厂房放得下什么样的设备,你问他们,他们根本没法回答你!

 

面对这种客户,第二类供应商就非常占优势,我们根据经验,为客户推荐一套设备,告诉他价格,尺寸,产量,运行的各种条件,然后后面注明我们还有低配置低价格的产品,也有高配置高价格的产品,不知道您想要一个多大产量的?或者说,您能否告诉我您的大体预算和厂房面积,我让我们的专业工程师,为您量身打造!

 

这就是提供solution,很多人说了,我们问他产量,也是根据他的产量来提供solution啊。

 

我想说的是,产量,在你看来是一个简单参数,可能对于客户就是一个未知数,是一个问题,我们问他产量多少,实际上是把问题抛给了他,但是他一定知道自己有多少钱,有多大地方,这是已知条件,根据他的已知条件,按照我们的经验,解决他的疑问,这才是solution!

 

再退一步说,可能客户很有钱, 但是不知道自己该拿出多少钱投资,也有厂房,但是不知道该分多大地方到这个新投资,那么问他预算也成了给他制造问题,所以我们才需要推荐,我给你推荐一套比较普通的,价格普通,产量普通,品质普通,先让你对这个投资额有一定的了解,在此基础上,询问一些问题,客户才会觉得沟通顺畅,无障碍!

 

就如同开头我说的这个客户,在这个阶段,他收到了众多的报价,配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业!

 

谈判过程中,我喜欢”找事“,我喜欢把客户的问题变成自己的问题,我一直努力给客户一个感觉,我不是卖给你设备的,我是卖给你整体解决方案的!

 

就如同装修,很多人喜欢自己设计,然后找个施工队,按照自己的理念做出来就行了;

 

还有更多的人,根本不知道想要个什么风格,或者没有实力,也没有精力自己来设计,于是交给装修公司,告诉他们自己的大体预算,模糊想象,做出设计图,不断地调整,修改,完善,直至施工。这就是解决方案!

 

包括后期,合作之后,我也乐于把客户的问题变成自己的问题,我会尽量给客户想到过程中的所有可能发生的问题,并且做出预案,当然这些预案不能给我带来额外的成本,如果实在是有成本问题,我就会找客户协商,让客户决定!这样,再出现问题,我可以毫不愧疚的说,这个,真的与我无关!

 

还有一些说法,例如,我们对客户的每一次妥协都会成为下一次合作的标准,我想说,你是死的吗?有些话你不会说吗?你妥协的时候不会告诉客户,这次真的是特例吗?不会告诉客户我们真的是尽了最大努力,调动了所有的条件才能做到吗?不会告诉客户,我们把您当vip乐于为您提供解决方案,但是真的比较为难,下不为例行吗?

 

我们有张嘴不光是为了吃的!

 

再退一万步说,客户不逼你你就不知道自己的能量有多大,例如交货期,一直是按照50天交货,结果客户逼你,你去逼工厂,发现,30天交货都绰绰有余,甚至20天都没问题,这不就成了以后我们的优势了吗?

 

所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution provider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。

 

客户的粘性,出了会说之外,还要会真刀真枪真功夫,很多时候,妥协出来的结果,是一些别人做不到的特殊福利,小成本换来长远客户,你还在犹豫吗?

我要评论