营销和产品之辩似乎从来没有停止过，到底是营销为王还是产品为王这个问题就交给经济学家们去辩论吧，我还是做最实际的事情，探讨一些落地的方法，让我们的外贸做的更加轻松一些。

彼得德鲁克曾经说过一句话，营销的目的是让推销变得多余。大师就是大师，一句话点到了实质。

作为外贸销售，绝大多数时候所面临的就是已经定型的产品，就算是再烂大街的大路货，要不要改进，要不要提升，我们说了不算，要么尽全力把产品卖出去，做好本职工作，要么换公司甚至换行业，但是，至少从现在看来，一个行业内的产品严重同质化已经是普遍现象，所以，产品为王，再有道理也是正确的废话。

老板说，少跟我废话什么改进产品，老子就要卖掉这个玻璃杯，干活去。

如果产品的研发和生产环节称为创造价值的话，那么营销就是做如下的工作：

敏锐的发现价值

系统的提炼价值

精巧的传递价值

精心的延续价值

估计有些人会这样讲，干嘛把简单的事情复杂化呢，原来我们卖产品也不需要这么麻烦啊，我想说的是以前的外贸太好做了，凭什么这样说，因为我也是老外贸，以前的外贸真的是有货就可以卖得了，赚得到。想一下，80万供应商和600万供应商的竞争状况会是一样的吗？

所以，新外贸时代拼的不再是谁能更多的掌握信息，更好的利用信息差，而是综合素质，营销能力绝对是其中非常重要的环节。

当产品的差异化不大的时候，营销的差异化可以解决战斗。而好产品是好的市场营销的产物。这是我笃信的理念！

我把这四个环节称为JAC外贸营销大法，绝对的个人研究成果，如假包换。

第一，敏锐的发现价值

就如同前面所讲，因为产品同质化过于严重，表面看起来似乎产品没有什么文章可以做，但是现实就是这么残酷，没文章可做就没有订单可做，逼着我们必须提高自己的敏锐度，去发现价值，我认为价值来源于三个载体：

产品

业务员

公司

也就是你要从这三个方面来发现价值，布局是这样的：

从产品找卖点；

从业务员身上输出专业+职业+商业；

从公司方面找亮点，例如团队，例如实力，例如正规性操作，例如高信誉……

前面两个已经说了太多太多，估计很多人都烦了，可以直接点击链接去查看文章，注意，专业和职业是一篇，商业是单独的一篇。

2.系统的提炼价值

很多差别是从这一步开始的，可能对产品很了解的人有很多，可是真正能够系统的提炼价值的却不多。

这就是产品资料和产品知识的区别，之前我也写过JAC产品学习二步法，也是说明这个问题，收集资料不算是学习产品知识，把收集好的资料精炼，条理化，才算是学习产品知识。

包括你的公司实力，包括硬实力和软实力，硬实力是资金，固定资产之类，要提炼出来，软实力就是团队，操作，人员素质，信誉等各个方面，也要提炼出来。

提炼，就是让原本散乱冗杂的东西变得精炼条理，再直观一点，就是原本需要读一个小时的文字，我们需要用几句话或者图片或者视频概括出来，这样才能让浏览者第一时间知道你要说什么。

我自己给现在的外贸业务员定了一个高级职位，导游式业务员，旅游已经不是什么高消费的休闲，大家经常会接触到导游，也知道一个好导游是怎么样的，口齿要清楚，表达要条理，还可以调动气氛，随机应变，当然有一个很重要的前提，对要讲解的场景非常熟悉，且乐于解说。

而我们的大部分业务，几乎是客户不问，就不会表达，我看过很多业务员带客户验厂，客户问了才介绍才回答，客户不问，业务自己心里可能还在乐呵庆幸：幸好没问啊，万一被问住就惨了。

客户不问不代表没有问题，可能根本不知道如何问，所以，我们要做导游式业务员，从进入工厂开始，就要进行规范化的讲解，无论你按照什么逻辑顺序，都要主动介绍。

邮件，即时沟通都一样，客户每天骚扰太多，未必有兴趣询问，但是我们要通过我们的价值传递让他们产生兴趣。

3.精巧的传递价值

这一步真正的体现了业务员是产品的嘴巴这个理念。

发现，提炼，然后就必须是传递出去，传递给你想征服的人。

传递的渠道有很多，例如全网营销算是很重要的一种，EDM，SNS，SEO和SEM，B2B，视频营销都是传递的渠道；

线下的展会，邀请客户来访，主动拜访也是。

通过一个图片可能会看的更加清楚：

然后就是传递的载体，无非就是邮件，即时沟通，面谈时的文字，图片，视频。这个地方要强调一句，文字必须是精炼的，条理的，数据化的，形象的，说服力强的，图片必须是清晰的，说明问题的，视频必须是清晰的，直击主题的。

上面无非就是我倡导的JAC议论文谈判法。

这个环节会涉及到很多很多的问题，例如，谈判的策略，思路和方法，技巧；沟通的深入，全面和高效；当然也要学会去提问，获知客户的真是需求；最后一步，要敢于成交。

上面的所有话题我都已经写过，大家可以在博客搜索关键词。

4.精心的延续价值

实际上这里有一个辩论，就是到底什么是营销，营销是为了什么，有人讲吸引客户注意力，有人讲提高品牌知名度，清华大学有一位知名的学者说过一个理念，我认为最确切，营销是获取客户和留存客户！

如果是创造价值，发现价值，提炼价值，传递价值是获取客户的话，延续价值就是留存客户。

对于老客户的维护，可以分为几个大部分：

1.把握好产品质量关，你的产品可以不比其他人好，但是至少要合格；

2.整个交付过程保持跟客户的沟通，不要玩失踪；

3.如果出现质量问题，要拿出积极的态度，沟通解决，企业要有成套的危机公关方案；

4.一定要做好老客户的业务外内容沟通，不能仅仅谈业务，要去了解客户的其他维度，私人关系还是很重要的；

5.如果是重点客户，走动要频繁一些，毕竟很多人在盯着，而且，你要了解对方人事的变动，对方公司经营状况的走势等等，也是为了自己的安全

6.如果做好了4和5，适当的时候可以帮客户一把，例如客户出现了短暂的困难；

其他的都是细节了，好像也写了很多，大家可以在博客搜索“维护”这个关键词。

如果你把文章中涉及到的内容都看了，恭喜你，你只需要把看过的知识通过JAC外贸营销大法这个体系串起来，然后去模拟训练，实战运用就可以了；

如果你还没看……你为什么不看呢？很多人已经通过看我的文章拿到了客观的订单和收入，最重要的是，他们有了更加清晰的思路和方法，这是傍身最好的武器。