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我是这样一步步查出买家的存款、信誉、负债率、销售状况

我是这样一步步查出买家的存款、信誉、负债率、销售状况、竞争对手和供应商的

很多时候业务员面对买家要求降价的时候不知所措,不知道他是真得要下订单,还是要利用自己的妥协向原来的供应商压价,如果是前一种还好说,可是如果是后一种,呵呵,也好说,但前提是你要对买家知根知底。

如何把买家调查个底朝天,用实例给大家现场操作一下。

 

先看一个买家的电子名片

 

买家的存款、信誉、负债率、销售状况、竞争对手和供应商的
这张电子名片显示了买家的姓名、邮箱、职位、公司、国家和电话传真号码。相对来说是一张比较完整的名牌。但这张名牌背后隐藏的信息都有哪些呢?

 

问题一:这家公司靠谱吗?

要想知道公司靠谱不靠谱,公司历史以及财务状况最能说明情况,要查明这两点,要从以下方面查询及筛选

 

步骤1:打开谷歌,输入Country+company+search/check/regiseration etc.

PS:后面的动词和名词因为变化所搜出的效果是不同的,你相处的词越多,搜出的结果越多。

 

经过筛选,找到了一家网站:www.companycheck.co.uk, 输入该公司名称,我们看一下会有哪些结果:

 

买家的存款、信誉、负债率、销售状况、竞争对手和供应商的

 

从下面这张图片上我们可以看到这家公司当时的基本财务状况,包括现金多少,净资产多少,总资产多少,负债多少等详细数据,但这些数据并不足以说明公司的实际运营状况,看左侧栏,点开就可以知道公司现状、性质、贸易范围、银行存款等详细内容。

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图片显示该公司成立于1995年,公司状态正常运行,由此可以算出公司存活的时间有多久。

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这张图片则显示了则显示了更为具体的数据,比如,它的现金比去年同期相比减少了63.44%,总资产比去年增长了6.91%,总债务比去年上升了22.77%,净资产比去年增长了6.70%,这些数据足以说明该公司运行状况良好。懂点经济学的人都知道,负债50%的公司已经算是运行很好的公司了

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步骤二:查询公司的网站

电子名片上并没有显示该公司的网站,要想搜某个公司的网站很简单,只需要在搜索框输入公司名即可,但我们看到的网站只是公司对外的宣传方式,至于网站本身,则需要更进一步去探索。

 

请大家记住一个网站:http://whois.domaintools.com

 

打开这个网站,键入公司名,可以很清楚地看到,公司网站创建于2003年8月13日,更新于2014年8月12日,有效期至2016年8月13日。

注册地点在英国一个叫BOLTON的地方,地址:195 hatfiled road simithills,注册电话和注册人和询盘电子名片里的信息完全一致。

 

由此,我们可以判断出来这个客户是非常靠谱的,他公司的联系方式能20年不变,说明公司运营还可以,业务员需要花100%的时间和精力去严肃对待。

 

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步骤三:查询公司的周边环境

 

这里大家只需要熟练运用GOOGLE EARTH和GOOGLE MAP即可

经查询,发现这家公似乎是在一个不怎么繁华的街区。

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步骤四:客户是谁?长什么样子,平时和哪些人联系。

这里推荐两个搜索途径:

方法一:直接在google搜索框输入此人全名

方法二:登录自己的社交软件搜索此人

当然,我们会搜出很多同名同姓的人,因此筛选是很重要的工作,对比和筛选后,我找到了一个和客户同名同姓的人,经过判断,可以确定就是客户本人。因为这个人的公司、所在地和姓名均与客户吻合.

 

另外还意外知道了这个买家毕业于BOLTON TECHNICAL COLLEGE,也就是我们这边的职业技术学院类的学校。

 

客户原来是个红脸膛的老头,再看好友,哇塞,531人!联系人里的中国人,自然多半是他在中国有联系的供应商了,再简单一查,这些人就职的公司就出来了,顺藤摸瓜,不亦乐乎!

 

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步骤五:他的竞争对手是谁?

谷歌搜索公式:Product+supplier/importer/buyer/wholesaler+Country

经过筛选,找到了一个网站:www.esources.co.uk

在这个网站左边的选项里,我用红框标出来的栏目大家注意看,可以精细化自己的搜索,包括选择地点,贸易类型(右侧的各种贸易类型已经列出来:代理、分销商、生产商等)和关键词,所以你想搜哪种产品,任君选择。到这里基本上可以搜出买家所在地区同类产品的销售商,同时还可以开发多一些潜在客户,一举多得,何乐而不为呢。

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步骤六:谁是他的供应商

相信很多人对这个问题很感兴趣

 

搜索方法:

方法一:参考FACEBOOK联系人,如果他没有通过你的好友验证,

则转入方法二:GOOGEL+关键词搜索

 

从下面的搜索结果可以看到,我用了不同的关键词搜索,但这三个搜索结果共同点是都包含了公司名+China,不同之处则是manufactuerer, supplier factorymanufactuerer in China, 有时候一个介词就能解决大问题,前两组关键词并没有让我找到谁是客户的供应商,最后一组关键词,成功找到了中国一家叫SASWELL 的公司和客户的公司有紧密合作关系。至此,谁向他们供货,一目了然。

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通过上述谷歌搜索,我们知道客户的公司运行情况,财务状况、竞争对手、供应商是谁,以及买家自身的情况,在充分了解客户的基础上,业务员才能做到在回复邮件的时候有的放矢,运筹帷幄之中,决胜千里之外。

 

PS:最近陆续收到一些小伙伴的留言,说是看了《一个人的外贸江湖》后对哲学和心理学忽然感兴趣了,希望推荐相关的书给他们。这些留言让我生出了一个想法,或许五月份会开一个新课,课题就叫“用哲学和心理学在外贸中的应用”, 不知道大家对这个课题是否感兴趣。是以小课堂的形式讲好呢,还是以大课堂的形式开好呢?

小课堂只有十个人,大家在我讲的同时可以充分参与到讨论中,而大课堂则可以让更多感兴趣的同学有机会听到这门课。

 

你们有什么意见?

 

作者简介:冉凌燕,江湖人称Tess老师,外贸圈浸染十余年,目睹圈内各种云谲波诡和尔虞我诈,因此变得时而腹黑,时而很二;酷爱历史和哲学,《红楼梦》骨灰级粉丝,喜静,独居动物,排斥一切社交活动,偶尔兼职算命先生或催眠师。

PS:压价成为交易过程当中一个普遍的现象,然而,跟你压价的是客户还是同行,或客户到底是有大批采购潜力的还是仅仅这一次生意就宣告结束,决定了我们如何谈价;这些的前提都基对买家背景的深入了解和剖析,有了深入的了解和判断,相信每一家供应商都是希望为实在有潜力的采购商让利的。

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